การตลาดที่ทรงพลังคือการนำเอาแนวคิดทางจิตวิทยามาประยุกต์ใช้ให้เกิดประโยชน์กับธุรกิจ และนักการตลาดที่ประสบความสำเร็จจะรู้ดีว่าหลักการทางด้านจิตวิทยาช่วยให้พวกเขาทำความเข้าใจลูกค้าได้อย่างไรบ้าง ซึ่งนักการตลาดเหล่านี้ก็จะส่งมอบสินค้าและบริการในแบบที่ลูกค้าต้องการจริงๆ ได้ นี่คือหลักจิตวิทยา 5 ประการที่จะช่วยติดอาวุธทางการตลาดให้กับธุรกิจของคุณ
1. กระตุ้นความอยากรู้อยากเห็น มนุษย์เป็นสิ่งมีชีวิตที่กระหายใคร่รู้
ความอยากรู้อยากเห็นนั้นทรงพลังมาก เพราะถ้าโลกนี้ไม่มีความอยากรู้อยากเห็นก็คงไม่มีการค้นพบหรืองานวิจัยใหม่ๆ ที่ทำให้มนุษยชาติเป็นอย่างที่เป็นในทุกวันนี้
คำจำกัดความสำหรับ “ความอยากรู้อยากเห็น” คือ ความปรารถนาอย่างแรงกล้าที่จะรู้หรือเรียนรู้อะไรบางอย่าง โดย George Loewenstein อธิบายไว้ว่ามันคือแรงจูงใจสำคัญที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของมนุษย์
กลุ่มคนที่เข้าใจเรื่องนี้ได้ดีที่สุดก็คงจะเป็นหนังสือกอสสิปดาราที่เน้นการใช้ภาพหน้าปกและพาดหัวหวือหวาชวนให้เปิดอ่าน แต่เนื้อหาไม่มีอะไรเลย บางครั้งก็ยังเป็นการคิดไปเองของคนเขียนข่าวด้วยซ้ำ
หรือในช่วงหนึ่งเราจะเห็นว่ามีโพสต์ประหลาดๆ บน Facebook ที่ใช้พาดหัวแบบที่เห็นแล้วต้องอยากดู ซึ่งเมื่อคลิกเข้าไปแล้วก็กลายเป็นการส่งต่อไวรัสให้กับเพื่อนของเราแบบไม่รู้ตัว
ทางผู้เขียนเองก็ไม่ได้สนับสนุนให้ใช้ “ความอยากรู้อยากเห็น” ในแง่มุมนั้น เพราะมันก็สุดโต่งเกินไป แต่เอาเป็นว่าโจทย์ที่ควรจะนำไปประยุกต์ใช้คือ “ทำอย่างไรให้คนอยากติดตามต่อไป” ก็แล้วกัน
2. ทำให้มันง่ายขึ้น เพราะความเรียบง่ายชนะทุกอย่าง
เว็บไซต์ที่ใช้งานง่าย คำโฆษณาที่เข้าใจง่าย แบบฟอร์มที่กรอกง่าย ตัวเลือกง่ายๆ การสมัครเป็นสมาชิกแบบง่ายๆ ฯลฯ ทุกอย่างที่เรียบง่ายย่อมดีกว่าอยู่แล้ว
ตามหลักการแล้ว ผู้คนจะรับรู้และแปลความหมายของรูปภาพที่เข้าใจยากและซับซ้อนให้อยู่ในรูปแบบที่ง่ายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ หรือพูดให้เข้าใจง่ายขึ้นก็คือโดยสัญชาติญาณแล้ว มนุษย์จะเลือกทางที่ปลอดภัยกว่า ซึ่งมันหมายถึงตัวเลือกที่ดูเหมือนจะง่ายกว่าตัวเลือกอื่นๆ
หลักการทางจิตวิทยาในข้อนี้นำมาใช้ได้ไม่จำกัดเฉพาะการออกแบบเท่านั้น แต่ยังนำมาใช้ได้กับการทำเว็บไซต์ การขายสินค้าออนไลน์ และการเขียนคำโฆษณา ในกรณีทั่วๆ ไป การเขียนบทความที่เข้าใจง่ายก็สร้าง engagement ได้ดีว่าบทความที่เข้าใจยากๆ ด้วย
ความเรียบง่ายจะดึงดูดผู้คน ดังนั้น ทำให้มันง่ายเข้าไว้จะดีกว่า
3. ตัดตัวเลือก การมีตัวเลือกมากไปทำให้ขายได้น้อยลง
ยิ่งคุณให้ตัวเลือกกับลูกค้ามากเท่าไร คุณก็จะยิ่งขายได้น้อยลงเท่านั้น และถ้าจะพูดให้ถูกแล้ว ถ้าคุณอยากจะเพิ่มยอดขาย ก็จงลดจำนวนของตัวเลือกลงซะ
อ้างอิงจากผลการทดลองที่มีชื่อเสียงของ Sheena Iyengar จาก Columbia University และ Mark Lepper จาก Stanford ที่เก็บข้อมูลจากการขายแยมทาขนมปังที่มีให้เลือก 6 รส เปรียบเทียบกับ 24 – 30 รส ผลการศึกษาพบว่าแยมที่มีรสให้เลือกน้อยกว่าสามารถสร้างยอดขายได้มากกว่าถึง 600%
คงจะเห็นแล้วว่าการมีตัวเลือกมากกว่าไม่ได้ดีกว่าเสมอไป และในความเป็นจริงแล้วมันยังไม่สร้างแรงจูงใจให้คนซื้อด้วย
ลองนึกดูเล่นๆ ว่าจะเป็นอย่างไรถ้าผู้ใช้งานต้องเจอกับแพคเกจค่าโทรและอินเทอร์เน็ตประมาณ 10 รายการให้เลือก ซึ่งมันทำให้เราต้องเสียเวลาเปรียบเทียบโดยไม่จำเป็น และมันอาจจะเป็นการเพิ่มภาระให้คอลเซนเตอร์ด้วยซ้ำ
4. ให้แค่ 3 ตัวเลือก ลูกค้าจะเลือกอันที่อยู่ตรงกลาง
การเสนอ 3 ทางเลือกเป็นสิ่งที่เห็นได้ทั่วไปในการขายสินค้าและบริการแบบออนไลน์
คอนเซปต์พื้นฐานของการเสนอตัวเลือกก็จะอยู่ที่ 1).จ่ายน้อย ได้น้อย 2). จ่ายมาก ได้มาก และ 3). ตัวเลือกที่อยู่ตรงกลางระหว่าง 2 ทางเลือกนั้น โดยมากแล้ว ลุกค้าจะตัดสินใจเลือกตัวเลือกตรงกลาง เพราะพวกเขาคิดว่ามันคุ้มค่ากับเงินที่ต้องจ่ายไปมากที่สุด
5. การแก้ปัญหาไม่สำคัญเท่าการให้ประโยชน์
อะไรคือวิธีที่ดีที่สุดในการจูงใจลูกค้าให้มาซื้อสินค้าของคุณ เรามักจะได้ยินอยู่บ่อยๆ ว่าคนจะมาซื้อสินค้าของเราก็เพราะมันช่วยแก้ปัญหาให้เขายังไงล่ะ แต่บทความนี้บอกว่าแนวคิดแบบนั้นมันไม่เวิร์กอีกต่อไปแล้ว เพราะมันเป็นยุคที่ลูกค้ารู้แล้วว่าจะแก้ปัญหาได้อย่างไร สิ่งที่พวกเขาต้องการอย่างแท้จริงคือ “ประโยชน์” ที่จะได้รับต่างหาก
Jeff Thull, CEO ของ Prime Resource Group เขียนไว้ว่า “ถ้าคุณยังขายแบบเดิมๆ (ขายวิธีแก้ปัญหา) คุณกำลังทำพลาดแล้วล่ะ เพราะ 80% ของลูกค้าไม่พอใจกับคุณค่าที่ได้รับเมื่อตัดสินใจซื้อวิธีแก้ปัญหา” นอกจากนี้ กองบรรณาธิการของ Harvard Business Review ก็เสนอว่า “ลูกค้าไม่ต้องการแนวทางเดิมๆ อีกแล้ว สิ้นสุดยุคของการขายวิธีแก้ปัญหา”
ลูกค้าส่วนมากรู้ดีว่าตัวเองต้องการอะไร และจะไปหาสิ่งนั้นได้อย่างไร ดังนั้น การแข่งขันของธุรกิจจึงอยู่ที่การเสนอประโยชน์ให้กับลูกค้ามากกว่า
ยิ่งคุณเสนอประโยชน์ได้มากกว่า ก็จะยิ่งเพิ่มโอกาสที่จะประสบความสำเร็จมากขึ้น
ที่มา : Inc.com