ใกล้สิ้นปีแล้วหลายแบรนด์เริ่มสู้กันเรื่องโปรโมชั่น ฉะนั้นถ้าซื้อในช่วงนี้ถือว่าคุ้มค่าที่สุด ทำให้ลูกค้าเตรียมเงินซื้อช่วงสิ้นปีค่อนข้างมาก แต่ปีนี้ไม่เหมือนปีที่แล้วน่ะสิ เพราะเมื่อก่อนมีแค่กลางปีและสิ้นปีที่แบรนด์จะลดราคาครั้งใหญ่เพื่อเคลียร์สินค้าคงค้าง
แต่ตอนนี้พฤติกรรมของลูกค้าเปลี่ยนไป เกิดแคมเปญเลขดับเบิลขึ้นมาแทบทุกเดือน ทำให้ลูกค้าเสียเงินเป็นก้อนตลอด แล้วทีนี้แบรนด์ต้องทำอะไร เพื่อดึงดูดให้ลูกค้าอยากกลับเข้ามาซื้อซ้ำทุกครั้ง เรามาดูวิธีทำให้ยอดขายกลับมากันค่ะ
เช็ค Basket Size
Basket Size คือมูลค่าเปลี่ยนที่ลูกค้าซื้อสินค้า 1 ครั้ง โดยปัญหาส่วนใหญ่ที่พบเจอว่าลูกค้าไม่สนใจโปรโมชั่น เพราะเราจัดโปรโมชั่นไม่ตรงกับพฤติกรรมของเขา สิ่งแรกที่พบได้บ่อยจะเป็นเรื่องของราคาขายที่ไม่ตรงตามความจริง เช่น Basket Size 200 บาท แต่จัดโปรโมชั่น 499 บาท
ซึ่งโปรเกินราคาจ่ายจริงไปเกือบเท่า ไม่แปลกที่ลูกค้าจะเมินเฉย แม้ว่าแบรนด์จะต้องการกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อเพิ่มเพื่อรับโปรโมชั่นแบบนี้ แต่ก็ต้องเข้าใจด้วยว่าลูกค้าบางคนที่พร้อมจ่ายเขาไม่ได้ต้องการซื้อสินค้าเพิ่มอีกแล้ว ถ้าสินค้านั้นไม่ได้ใกล้เคียงหรือเป็นแนวทางเดียวกับสินค้าที่ตั้งใจเข้ามาซื้อ สิ่งที่ควรปรับลด คือ ต้องขยับโปรโมชั่นให้ลงมาใกล้ Basket size หรือเกินไปประมาณ 30% จะกระตุ้นให้อยากซื้อ เช่น ซื้อคู่ถูกกว่า หรือซื้อเพิ่มอีกหนึ่งชิ้นในสินค้าอย่างเดียวกันลด 50% ก็จะช่วยกระตุ้นให้เกิดการซื้อของเพิ่มได้นะคะ
วิเคราะห์ปัญหายอดขายอีกรอบ
การวิเคราะห์ยอดขายไม่ใช่เรื่องที่นักการตลาดทุกคนจะคิดถูก เพราะตัวเลขคือสิ่งที่แน่นอนและไม่แน่นอน เพราะตัวเลขจริงส่วนใหญ่จะคิดจากค่าเฉลี่ย ซึ่งอาจเกิดการผิดพลาดได้ ฉะนั้นต้องกลับมาคิดอีกรอบว่ามีส่วนไหนเราพลาดไปมั้ย โดยอาจจะวิเคราะห์ให้ลึกเข้าไปอีก ว่ายอดขายในแต่ละชิ้นมีทิศทางอย่างไร
ถ้าแนะนำคือ ให้เช็ค by SKU เลยว่าสินค้าชิ้นนี้ ขายดีที่สาขาไหนบ้าง ส่วนใหญ่ใครเป็นคนซื้อ ซื้อคู่กับอะไร และแบรนด์ที่ใกล้เคียงกันเขาซื้ออะไรบ้าง หรือลองเอามาจับกับรุ่นที่ขายไม่ดี ในขนาดที่เท่ากันหรือเล็กกว่า เพื่อให้ลูกค้าทดลองใช้สินค้าหลายๆ ตัว เพื่อช่วยในเรื่องของการระบายสินค้าไปพร้อมกัน ถือว่าเป็นการสร้างโอกาสแล้วขายควบกันถือว่าให้ลูกค้าลองตัวที่ขายได้น้อยด้วย
เน้นโปรซื้อควบ
โปรซื้อควบนี้ไม่ใช่ซื้อแค่ 2 ชิ้นแบบเดิมนะคะ แต่เป็น 3 ชิ้นขึ้นไปเลย เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุ้มค่า ซึ่งกลยุทธ์นี้จะใช้ได้ผลดีกับสินค้าประเภท FMCG เพราะเป็นสินค้าที่ลูกค้าจำเป็นต้องซื้อซ้ำอีกซ้ำบ่อยๆ อยู่แล้ว ดังนั้นก็ขายเป็นเซ็ทให้ไปเลย หรือถ้าเป็นสินค้าแบบที่ควรใช้คู่กันเช่น แชมพูกับครีมนวด ก็ให้มาจับคู่กันเลย จะทั้งเราเลือกเองหรือให้ลูกค้าเลือกให้ก็ได้ เช่น ซื้อแชมพูสองขวดแบบคละกัน แถมครีมนวดผมหนึ่งขวด หรือซื้อน้ำมันพืช 3 ขวดแถมน้ำปลาเป็นต้น
จัดแคมเปญทดลองสินค้าฟรี
กิจกรรมแจกชิมสินค้าหรือให้ทดลองใช้งาน เป็นกลยุทธ์ที่ไม่ว่าจะผ่านไปกี่ปีก็ยังได้ผลอยู่ เพราะการใช้จ่ายของคนเริ่มยากขึ้น มองหาความคุ้มค่าในการจ่ายเงินแต่ละครั้งมากขึ้น ซึ่งรีวิวหลังซื้อสินค้าไม่ดีก็ออกมาเยอะ ถ้าให้ลูกค้าได้ลองได้จับ ลองกินหรือชิม ย่อมจะช่วยกระตุ้นความอยากได้สินค้ามากขึ้น หรือต่อให้ไม่อยากได้ก็รับรู้ว่ามีสินค้าชนิดนี้อยู่ และอาจจะตั้งใจซื้อในครั้งถัดไปก็ได้
แต่แคมเปญแจกชิมตามหน้าร้าน ก็ต้องใช้งบค่อนข้างสูงเหมือนกัน เพราะต้องตั้งบูท จ้างพนักงานโปรโมท หรือมาสคอต พาไปเดินตามสถานที่ต่างๆ แต่ก็ช่วยเพิ่มการรับรู้ของแบรนด์ได้ดี
ปรับมีเดีย
บางทีไม่ใช่เพราะโปรโมชั่นเราไม่ดีหรอกค่ะ แต่เพราะลูกค้าไม่รู้ว่ามีโปรโมชั่นต่างหาก ทำให้ยอดขายไม่ดี ลองย้อนไปดูก่อนว่าเราใช้มีเดียอะไรบ้างในการโปรโมท ยิ่งสินค้าที่เน้นแต่ออนไลน์จนลืมไปว่า ยังมีลูกค้าที่ซื้อออฟไลน์เหมือนกัน
ดังนั้น จะสังเกตเห็นว่าหลายแคมเปญช่วยกระตุ้นยอดขายได้ แต่ไม่มีการติด POSM หน้าร้าน ทำให้ลูกค้าไม่รู้ว่ามีโปรโมชั่นนี้อยู่ ก็จะไม่เกิดการซื้อ เพราะฉะนั้นควรเช็คให้ดีก่อนว่า จะทำโปรโมชั่นผ่านช่องทางไหนบ้าง หรือจะรวมทุกช่องทาง และถ้าทำแบบออมนิแชนแนลก็ต้องให้พนักงานหน้าร้านหรือป้ายโฆษณาทั่วถึงในจุดที่ลูกค้าจะมองเห็น เพราะมีเดียแต่ละประเภทจะเข้าถึงลูกค้าแต่ละกลุ่มที่แตกต่างกัน แต่มีเดียไหนเข้าถึงใครได้ดีกว่ากันต้องมองให้ออก เข้าใจว่ามีเงินแต่ถ้าใช้ไม่ตรงจุดก็เท่ากับเสียเงินโดยเปล่าประโยชน์
แม้ว่าการจัดโปรโมชั่นคือศาสตร์ที่ท้านักการตลาดอย่างมาก เพราะลูกค้ามักคิดซับซ้อน หรือไม่คิดเลย ขึ้นอยู่กับว่าแบรนด์จะเข้าใจกระบวนการคิดของลูกค้าได้มากน้อยแค่ไหน ดังนั้น แบรนด์จึงต้องรู้จักลูกค้าให้มากกว่าลูกค้ารู้จักตัวเองนะคะ