ถ้าพูดถึงในฐานะของคนรับอีเมล์คนเรามักรู้สึกว่าอีเมล์มาร์เก็ตติ้งมักจะมาเยอะจนเหมือนสแปม แต่ในมุมของคนส่งเองก็รู้สึกว่าหรือเรายังเข้าถึงลูกค้าไม่พอต้องส่งโปรโมชั่นให้หลากหลายเพื่อที่เขาจะตัดสินใจเลือกซื้อสินค้าของเราและอาจจะกลายเป็นยอดขายที่ดีก็ได้

ต่างแง่มุมก็ไม่ใช่เรื่องผิดนะคะ แต่นักการตลาดอาจจะลืมคิดไปว่า ไม่ได้มีแค่คุณคนเดียวที่คิดแบบนี้ เพราะในมุมของนักการตลาดทุกแบรนด์ก็คิดแบบเดียวกันกับคุณและนั่นทำให้ลูกค้าอาจจะไม่ปลื้มนักถ้าต้องเจออีเมล์จำนวนมากทุกวัน

แล้วการที่คุณลงทุนซื้อโปรแกรมอีเมล์มาร์เก็ตติ้ง (หรือใช้แบบฟรีก็ตาม) เพื่อส่งข้อมูลโปรโมชั่นให้ลูกค้าเป็นประจำนั้น คุ้มค่าต่อการลงทุนเรื่องค่าเสียเวลา ภาพลักษณ์แบรนด์ ทีมงานและกลยุทธ์ที่วางไว้หรือไม่

เราไม่ได้ให้คุณประเมิน KPi ของทีมนะคะ เราแค่กำลังถามว่าสิ่งที่คุณทำนั้น ตรงจุดและสร้างโอกาสไปพร้อมกับเดินถึงเป้าหมายที่คิดไว้หรือเปล่า

เชื่อว่านักการตลาดทุกคนคงทราบดีอยู่แล้วว่า คืออะไร เพราะคุณคงได้สัมผัสทั้งในแบบของการเป็นผู้รับและผู้ส่ง และด้วยความที่คุณมีทั้งสองฐานะ ลองจินตนาการดูค่ะว่าจะทำอย่างไรให้ผู้รับอยากซื้อและกลายมาเป็นลูกค้าประจำ

เริ่มต้นดีมีชัยไปกว่าครึ่ง

ไม่ว่าจะทำงานชิ้นไหน คุณก็ต้องร่างกลยุทธ์ที่ต้องการทำก่อน การทำอีเมล์มาร์เก็ตติ้งก็เช่นกัน เราจะใช้ช่องทางได้อย่างมีประสิทธิภาพหรือไม่ก็ต้องเริ่มจากการวางแผนใช้ช่องทางและทำ Conversion ให้เหมาะสมก่อน ลูกค้าเป้าหมายของคุณควรจะไปในขั้นตอนการกดสั่งซื้อได้ง่ายและประสบการณ์ในการเข้าใช้งานก็ต้องดีด้วย ช่องทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพ จะต้องสร้างประสิทธิผลอะไรได้บ้าง

• สร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ (Build brand awareness)
• เพิ่มอำนาจของคุณ (Enhance your authority)
• เปลี่ยนโอกาสในการขายเป็นผู้ซื้อ (Convert leads into buyers)
• เสนอมูลค่าให้กับผู้ชมของคุณ (Offer value to your audience)
• ผลักดันยอดขายให้มากขึ้น (Drive more sales)

ทีนี้เรามาดูวิธีการกระตุ้นลูกค้าปลายทางให้เกิด Conversion กันดีกว่า

ขั้นตอนที่ 1: เลือกแพลตฟอร์มการตลาดผ่านอีเมล

แต่ละแพลตฟอร์มจะมีเครื่องมือต่างกัน การปรับเปลี่ยนเทมเพลตตามใจ ประเภทของเครื่องมือที่ใช้งานได้ รวมทั้งออปชั่นเสริมที่มีให้ ดังนั้น สิ่งที่นักการตลาดควรจะคิดก่อนจ่ายเงิน คือ

1. ต้องจ่ายเงินค่าแพลตฟอร์มเท่าไหร่
2. ฟีเจอร์ภายในเว็บที่คุณสามารถเข้าถึงได้ ครอบคลุมความต้องการหรือไม่
3. เลือกปรับแบบเทมเพลตให้เข้ากับแบรนด์ของคุณหรือไม่
4. ประเภทของแบบฟอร์มที่คุณสามารถเลือกใช้งานได้มีให้เลือกตามต้องการไหม
5. แอปพลิเคชันหรือส่วนเสริมสามารถนำไปรวมกับเครื่องมือเดิมที่คุณมีหรือไม่

ขั้นตอนที่ 2: แบบฟอร์มลงทะเบียนอีเมล

ไม่ว่าการได้มาของอีเมล์ลูกค้า จะเป็นการลงทะเบียนออนไลน์ การขออีเมล์ตรงจากหน้าร้านออฟไลน์ หรือกดเข้ามาจากเพจของแบรนด์ ต่างก็จำเป็นต้องทำแบบฟอร์มให้กรอกข้อมูลได้ง่าย เร็ว และที่สำคัญคือ “ปลอดภัย” เพราะข้อมูลส่วนตัวของลูกค้าที่เราอยากจะได้ ไม่ว่าจะเป็น ชื่อนามสกุล วันเดือนปีเกิด เบอร์ติดต่อ หรืออะไรก็ตาม ต่างก็เป็นข้อมูลสำคัญที่ลูกค้ารู้สึก “ไม่สะดวกใจ” ทุกครั้งที่ต้องให้ไป โดยฟอร์มที่ดีจะต้องคำนึงถึง

• ใช้แบบฟอร์มง่ายๆ (แต่ปลอดภัย) ที่สามารถกรอกข้อมูลทั่วไปได้อย่างรวดเร็ว
• อย่าขอให้ลูกค้าของคุณกรอกข้อมูลสำคัญบางอย่างมากเกินไป
• ระบุให้ชัดเจนว่าสิ่งที่พวกเขาจะได้รับหลังจากให้ข้อมูลแก่คุณคืออะไร เช่น ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสินค้า ส่วนลดหรือโปรโมชั่นพิเศษ เป็นต้น
• มีข้อความหรือคำกระตุ้นการตัดสินใจ (CTA) ที่ชัดเจน
• ตอบสนองความคาดหวังของลูกค้าได้อย่างชัดเจน
• อนุญาตให้สมาชิกเลือกประเภทเนื้อหาที่พวกเขาต้องการรับผ่านอีเมล์ได้ อาจจะมีการเลือกหมวดหมู่ที่ต้องการรับข้อมูลให้ระบุ
• ใช้ภาพประกอบที่สวยงาม

ดังนั้น การสร้างแพลตฟอร์มลงทะเบียนที่น่าประทับใจจึงควรสร้างความประทับใจได้ ไม่ทำให้พวกเขารู้สึกโดนบังคับและสื่อสารได้แบบทันที หลังกรอกข้อมูลเสร็จ

ขั้นตอนที่ 3: ส่ง Introductory/Welcome Email

อีเมลต้อนรับช่วยให้คุณสามารถแนะนำแบรนด์และสร้างความประทับใจแรกพบที่ดีได้ คุณสามารถใช้มันเพื่อบอกผู้มีแนวโน้มของคุณเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาคาดหวังและกำหนดทิศทาง

ใครคือกลุ่มเป้าหมายที่คุณอยากให้สมัครรับอีเมล์มาร์เก็ตติ้ง คุณต้องวางแผนก่อน

• ระบุกลุ่มเป้าหมายของคุณก่อน ว่าพวกเขาเป็นใครและต้องการอะไร
• ปัญหาของลูกค้าคืออะไร
• โซลูชันหรือเครื่องมืออะไร ที่คุณสามารถนำเสนอให้แก่พวกเขาได้
• เปลี่ยนข้อมูลที่มีในมือ ให้ดึงดูดคนอ่านได้ เช่น บทความ, ebook, วิดีโอ, เครื่องมือฟรี เป็นต้น

ทีนี้มาดูกันต่อว่า แล้วเรื่องราวแบบไหนที่ควรมีสำหรับส่งให้แก่ลูกค้าหน้าใหม่ที่เข้ามารับอีเมล์ของเรา ซึ่งจะต้องเป็นอีเมล์กว้างๆ ที่เข้าถึงได้ทุกคนเลยนะคะ เช่น

• เรื่องราวของแบรนด์ของคุณ
• ความคิดเห็นของลูกค้าหรือคอนเทนต์ที่ผู้ใช้งานจริงสร้างขึ้น
• คุณสมบัติที่เป็นเอกลักษณ์ของแบรนด์
• รหัสส่วนลดหรือข้อเสนอพิเศษ สำหรับลูกค้าใหม่
• แนะนำสินค้าหรือบริการของคุณ

เราเชื่อว่าอีเมล์มาร์เก็ตติ้งเริ่มต้นแบบนี้ นักการตลาดทุกแบรนด์ย่อมทราบกันดีอยู่แล้ว แต่ต้องระวังให้มากนะคะ เพราะลูกค้าบางคนก็อาจจะสมัครอีเมล์ใหม่ๆ เพื่อมารับส่วนลดหรือโปรโมชั่นพิเศษซ้ำๆ ทางแบรนด์เองก็ต้องมีขั้นตอนตรวจสอบสักนิด หรือวางแผนสักหน่อยว่าจะปล่อยหรือควบคุม เพราะแต่ละแบรนด์ก็มีแนวทางการทำตลาดที่แตกต่างกัน

ขั้นตอนที่ 4: อีเมล์ที่ให้ข้อมูลความรู้ช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่ดีได้

เรื่องความรู้ที่มีประโยชน์ ยังคงเป็นที่ต้องการของคนดิจิทัลอยู่เสมอ เพราะความรู้ไม่มีวันจบสิ้นและการให้ข้อมูลที่ดี สม่ำเสมอก็มีแนวโน้มที่จะเพิ่มโอกาสด้านภาพลักษณ์ของแบรนด์ได้เช่นกัน

ควรจะมีคอนเทนต์อะไรที่มีประโยชน์ส่งให้แก่ปลายทางบ้าง

• บทความแนะนำผลิตภัณฑ์
• การอัปเดตผลิตภัณฑ์และเคล็ดลับ
• วิดีโอสาธิตการใช้งาน
• แนะนำสินค้าออกใหม่
• เนื้อหาที่บอกถึงความสามารถในธุรกิจของคุณ
• เนื้อหาที่เกี่ยวเนื่องกับพฤติกรรมของการท่องเว็บหรือการกระทำของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
• สิ่งจูงใจหรือข้อเสนอ ที่สามารถเข้าเว็บไซต์ของคุณได้อย่างง่าย

ขั้นตอนที่ 5: แปลงกลุ่มเป้าหมายให้เป็นลูกค้าของคุณ

หลังจากทำคอนเทนต์ส่งอีเมล์ไปแล้ว สิ่งที่แบรนด์ทุกคนต้องการคือกลับมาเป็น “ยอดขาย” หรือ “รายได้” อย่างไรได้บ้างหรือไม่ เพราะแน่นอนว่านอกจากการผูกสัมพันธ์ที่ดี สร้างภาพลักษณ์การจดจำ แต่ทุกสิ่งที่ทำก็เพื่อหวังยอดขายเป็นหลัก

แต่จะทำอย่างไรให้ช่องทางการตลาดนี้ เพื่อจะดึงดูดให้ลูกค้าสนใจและเกิด Conversion ขึ้น สิ่งที่คุณนำมาใช้งานได้ก็คือเทคนิค FOMO นั่นเองค่ะ

FOMO หรือ the fear of missing out คือ การดึงความรู้สึกกลัวพลาดในบางสิ่งมาปรับใช้ ให้ความรู้สึกเร่งด่วนและจำเป็นต้องตัดสินใจเดี๋ยวนี้ มาใช้งานนั่นเอง เทคนิค FOMO ที่จะนำมาใช้งานนั่น ต้องมีเนื้อหาในบทความประมาณว่า

• เร่งด่วน คือ ตัดสินใจซื้อในตอนนี้จะได้สิทธิพิเศษนี้ทันที และไปหาในช่องทางอื่นไม่ได้ (พวกขายสินค้าทางทีวีจะนิยมซื้อกัน)
• ใช้คำกระตุ้นให้รู้สึกว่าการที่เค้าตัดสินใจทันทีเป็นเรื่องที่สมเหตุสมผล
• บทความนั้นต้องสั้น กระชับ และทรงพลัง ทำให้คนอ่านเห็นแล้วรู้สึกว่ากดซื้อได้เลยทันที
• การกดจ่ายเงินไม่ใช่เรื่องยาก จากข้อมูลพบว่ามีการเปิดอีเมล์และทิ้งตะกร้ารถเข็นสูงถึง 40.76% นั่นแสดงว่ามีปัจจัยบางอย่างที่ทำให้ลูกค้าไม่ไปต่อ และคุณต้องหาปัญหานี้ให้เจอ

ขั้นตอนที่ 6: รักษาลูกค้าของคุณไว้

หลังจากผ่านขั้นตอนการทำอีเมล์มาร์เกฺตติ้ง สิ่งที่ตามมาคือ ควรสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่เคยสั่งซื้อสินค้าของคุณ และกระตุ้นให้เขายังคงอยากซื้อต่อไป หรือการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าก็จำเป็นที่จะต้องสร้างผลตอบแทนจากการร่วมมือกับคุณด้วย

เคล็ดลับการรักษาลูกค้าไว้ก็คือ

• แจ้งลูกค้าให้ทราบเกี่ยวกับสินค้าและบริการของคุณให้เป็นที่น่าจดจำ
• นำประวัติการซื้อของลูกค้า มานำเสนอเพื่อต่อยอดการขายต่อเนื่อง
• สร้างโปรแกรมสมาชิกหรือแนะนำเพื่อนเพื่อรับคะแนน เพิ่มสิทธิพิเศษ
• เสนอโปรโมชั่นหรือส่วนลดสุดพิเศษสำหรับลูกค้าเฉพาะบุคคล
• ส่งอีเมล์ให้พวกเขาประเมินคุณ หลังจากมีการสั่งซื้อเกิดขึ้น

ขั้นตอนทั้งหมดนี้ นักการตลาดที่คุ้นเคยอาจจะลงมือทำมาบ้างแล้ว แต่อาจจะนำมาปรับใช้ซ้ำบ้างเป็นครั้งคราวหรือเลือกใช้วิธีที่สมเหตุสมผลกับสถานการณ์ก็น่าจะช่วยประคองธุรกิจของคุณให้ไปในทิศทางที่ดีขึ้นมาบ้าง

 

ที่มา : Socialmediatoday, Branticles