สัมภาษณ์ Teddy Bear Thailand แบรนด์ตุ๊กตาหมีสุดน่ารัก ที่เกิดจากอดีตวิศวกรปิโตรเคมี

ไตรสิทธิ์ ธีระปัญญารัตน์ อดีตวิศวกรปิโตรเคมี ที่ผันตัวมาเป็นเจ้าของแบรนด์ตุ๊กตาหมีที่ชื่อว่า ‘Teddy Bear Thailand’ ผู้ผลิตและจำหน่ายตุ๊กตาหมีมากว่า 24 ปี เขาบอกเราว่าแม้ตุ๊กตาหมีจะดูเป็นสินค้าสำหรับผู้หญิง

แต่จริงๆ แล้วผู้ชายก็ทำได้ดีในเรื่องของการใส่ใจรายละเอียด และรู้ไหมว่าคนไทยเล่นตุ๊กตาหมีเยอะกว่าต่างประเทศเสียอีก ลองมาฟังเรื่องราวการทำธุรกิจที่กลั่นมากว่า 20 ปี บนเส้นทางการขายสินค้าสุดน่ารักนี้กัน

เข้าสู่วงการขายตุ๊กตาหมีได้อย่างไร ?

ไตรสิทธิ์: จุดเริ่มต้นธุรกิจมันมาจากความไม่ตั้งใจ แต่มันตรงกับที่เราว่างในตอนช่วงที่เราต้องรอไปรับงานว่าจะไปทำงานที่สถานทูตอเมริกา

ซึ่งตอนนั้นและได้ขับรถเล่นไปแถวราชบุรีเห็นตุ๊กตา เลยคิดได้ว่ามันใกล้ปีใหม่แล้ว น่าจะทำอะไรเล่นดีกว่า ดีกว่าอยู่เฉยๆ ก็เลยลองมาทำดู ก็ขายง่ายดี เพราะตอนนั้นสังคมไทยซื้อง่าย ซึ่งคนไทยเป็นคนที่บ้าตุ๊กตามากจริงๆ

ทำงานนี้มาตั้งแต่ปี 2538 ในยุคนั้นสังคมไทยเป็นยุคที่บริโภคแต่ไม่ได้คำนึงถึงคุณภาพอะไรมากมาย ต่อมาสังคมไทยเริ่มเปลี่ยนไป เริ่มใช้ของดีขึ้น ใช้ของที่ต้องดูว่ามีคุณภาพ มีแบรนด์สร้างคุณค่าของแบรนด์

ทำไมคนไทยเล่นตุ๊กตามากกว่าชาติอื่น ?

ไตรสิทธิ์: ตอนนั้นได้คุยกับชาวต่างชาติ ชาวต่างชาติก็บอกว่าชาติอื่นก็ไม่บ้าตุ๊กตาเท่ากับคนไทย แล้วมันก็ขายดีจริงๆ ทำให้เรารู้สึกได้ว่ามันง่ายและเป็นงานที่ไม่เครียด เมื่อเทียบกับงานที่เราเคยทำมันเครียดมาตลอดขนาดนอนยังต้องคิดเลย

คิดว่าเป็นความตื่นเต้น คนสมัยก่อนเขาก็เล่นตุ๊กตาปั้นดินไปเรื่อย และผมรู้เรื่องนี้มาจากปากชาวเกาหลีที่เข้ามาลงทุนทำตุ๊กตาในบ้านเรา เพราะว่าตลาดบ้านเราเยอะมาก ซึ่งผมก็พึ่งรู้มาไม่นานนี้เอง ว่าทำไมบ้านเราถึงขายดีขนาดนี้ซึ่งที่อื่นก็ไม่ได้ขายดีขนาดนี้

สร้างความเชื่อมั่นกับองค์กรก่อนเป็นอันดับแรก ?

ไตรสิทธิ์: ย้อนกลับไป 10 ปีที่แล้วเรามีการขึ้นทะเบียนพาณิชย์ (DBD) เพราะว่าตอนนั้นพอเริ่มตลาดออนไลน์ทางกระทรวงพาณิชย์บอกว่าเราควรขึ้นทะเบียนนะ เพื่อรับประกันความมั่นใจต่อลูกค้า จนเราเป็นคนขึ้นทะเบียนในรุ่นแรกๆ ซึ่งเอาจริงๆ แล้วคนก็ไม่ค่อยดู เพราะพฤติกรรมคนก็ไม่ได้ใส่ใจเท่าไรนัก

แต่มันมีผลต่อองค์กรใหญ่ เราเริ่มได้ลูกค้าที่เป็นองค์กร ในเริ่มแรกจะเป็นโรงแรมฮิลตัน กรุงเทพ โรงแรมโอเรียนเต็ล และโรงแรมแชงกรี-ลา เนื่องจากเขามีความเชื่อถือเรา ซึ่งฝ่ายจัดซื้อพวกนี้ไม่เคยมาหาเราเลย

แต่เขาดูจากทางเว็บไซต์ ทาง Facebook ซึ่งงานระดับมาตรฐานขององค์กรใหญ่ๆ เรื่องงานเอกสารเป็นเรื่องสำคัญ เผอิญว่าเราทำงานองค์กรใหญ่มาก่อนเรารู้ฟอร์มต่างๆ ของเอกสารว่ามันควรจะเป็นยังไง เราก็เลยออกแบบเอกสารของเราทำให้เขาเชื่อถือในเรื่องเอกสารว่ามันมีมาตรฐานและติดต่อทางอีเมล์ตลอด

เจ้าของต้องปิดการขายเองถึงจะได้ผล ?

ไตรสิทธิ์: ส่วนใหญ่ธุรกิจต่างๆ ที่ต้องการตุ๊กตาหมีจำนวนเยอะ ๆ จะเรียกไปคุย โดยจะมีการไปนำเสนอให้กับทางผู้บริหารที่ต้องตัดสินใจ ซึ่งส่วนใหญ่เวลาเราไปมีนำเสนอกับบริษัทอื่นก็จะส่งเซลล์ แต่เราเป็นเจ้าของเลยมันสามารถปิดงานได้ตลอดเลย

เพราะว่าเมื่อเขาต้องการอะไร เราสามารถให้ตามสิ่งที่เขาต้องการได้วัสดุอย่างไร จะปรับปรุงตรงจุดไหน จึงไม่เหมือนกับการส่งเซลล์ไปเพียงอย่างเดียว

เนื่องจากบางครั้งเวลาเจอคำถามเซลล์จะต้องไปถามเจ้าของก่อนว่าจะทำได้หรือไม่ได้ แล้วผู้บริหารเขาไม่ได้มีเวลามากในการที่จะมานั่งรอคำตอบเรา เพราะฉะนั้นแล้วในการที่เราจะอบรมใครก็แล้วแต่ แม้กระทั่งคนขายของหน้าร้านเราต้องสอนเรื่องวัสดุให้เข้าใจ อย่างเรื่องผ้าคนขายต้องตอบได้ว่าใยข้างในเป็นของอะไร วิธีการเย็บ และสามารถที่จะแต่งตุ๊กตาได้

ผู้ชายเองก็ขายสินค้าน่ารักๆ ได้ดีเหมือนกัน ?

ไตรสิทธิ์: คนที่อยู่ในร้านส่วนใหญ่ต้องสามารถแต่งตุ๊กตาได้ และคนที่แต่งไม่ได้ส่วนใหญ่ก็จะออกสุดท้ายแล้วผู้ชายทำงานดีมาก เพราะปัจจุบันนี้ผู้หญิงจะไม่ค่อยได้สนใจเรื่องตัดเย็บ จึงกลายเป็นว่าผู้ชายทำงานได้ดีกว่า แล้วเจ้าของธุรกิจส่วนใหญ่ก็เป็นผู้ชาย สามารถจะมององค์ประกอบเล็กๆ น้อยๆ ได้มากกว่า

เช่น Teddy Bear Thailand คนที่ทำเป็นผู้ชายเหมือนกันที่เป็นคนคิดทำตุ๊กตา ซึ่งในบางเรื่องเราอาจคิดว่าผู้หญิงมีความละเอียด แต่ผู้หญิงอาจมองข้าม มีความอ่อนแต่ไม่ได้มองรายละเอียดทั้งหมดอาจมองข้ามเรื่องสำคัญ

คิดว่าตุ๊กตาของ Teddy Bear Thailand แตกต่างจากเจ้าอื่นอย่างไรบ้าง ?

ไตรสิทธิ์: วัตถุดิบกับเจ้าอื่นก็คล้ายกัน การเย็บการอะไรก็คล้ายกัน สิ่งที่ต่างกันคือการใส่ใจในการผลิตคือพวกนี้เป็นงานศิลปะ มันเหมือนการเขียนรูป จิตวิญญาณในการให้ผลิตภัณฑ์ที่จะออกไปเป็นเรื่องสำคัญ ที่เราให้ลูกค้าไปผ่าน QC แล้ว แต่อาจมีหลุดบ้างแต่เราก็รับผิดชอบ ในการแก้ไขหรือเปลี่ยนให้

ต้องดูก่อนว่าการเย็บตรงจุดไหม แล้วมาแต่งต่องัดตะเข็บให้ตึง และนำมาแต่งหน้า แต่งตา คือ อารมณ์ของตุ๊กตาแต่ละแบบ มันมีความต่างและต้องอ่านหน้าตาให้ออกว่าอยู่ในอารมณ์อะไร เพราะว่าเวลาคนเล่นตุ๊กตามันต้องมีชีวิตได้เวลามองมัน
ตอนนี้เวลาเราขายราคาของสินค้า ลูกค้าเราเป็นคนเพิ่มราคาไม่ใช่เราเป็นคนเพิ่มราคา

เมื่อก่อนตัวเล็กเล็กเราขายในราคาตัวละ 99 บาท หรือ 150 บาท อยู่ที่วัตถุดิบ แต่ในปัจจุบันเราต้องเพิ่มราคา เพราะลูกค้าเรามีตัวแทนจำหน่าย และมีพวกออแกไนซ์ที่ไปรับงาน ต้องมีบวกส่วนต่างให้เขา เพราะเพื่อให้เขาสามารถที่จะเดินไปได้

กลุ่มลูกค้าตุ๊กตาหมีของเรามีใครบ้าง ?

ไตรสิทธิ์: กลุ่มคนเล่นตุ๊กตาหมีทั่วไป องค์กรต่างๆ และคนทำอีเวนต์ ที่รับงานมาอีกที เช่น ลูกค้ารับหมีไปขายตัว 300 กว่าบาท  หรือ 399 บาท ราคาตัวเปล่า ถ้าใส่เสื้อผ้าก็ประมาณ 400 กว่าบาท  500 บาท  ซึ่งเขารับเป็นจำนวน เขาก็สามารถทำกันได้ ซึ่งจุดหนึ่งที่เราขายเพื่อที่จะรักษาตลาดให้ลูกค้า เพื่อให้เขาเพิ่มราคาได้

เพื่อให้ลูกค้าพอใจในการบริโภค เราก็ต้องใส่รายละเอียดเข้าไปเยอะขึ้นเพื่อให้สมกับราคา เช่น ถ้าซื้อประมาณ 300 ก็จะตกตัวละ 140 บาทเฉพาะตัวหมี ส่วนถ้าอยากได้สิ่งต่างๆ ต้องเพิ่มไปอีก หรือถ้าซื้อประมาณ 200 ตัวก็จะตกตัวประมาณ 250 บาท แต่เรามีการตีแบรนด์ให้เขา แต่เราเป็นผู้ผลิตให้

ปัญหาที่เจอคือการขาดแคลนแรงงานฝีมือดี ?

ไตรสิทธิ์: อุปสรรคของเรา คือ คน เรื่องคนเป็นอุปสรรคมาก คือ คนไม่พอ แม้คนมีเยอะแต่คนที่มีคุณภาพไม่พอ เพราะเราอยากได้ช่างเย็บที่มีฝีมือ และช่างแต่งหน้าตุ๊กตา

พวกนี้ผ่านมาด้วยการมีความอดทนในการฝึกฝนตนเอง และการใส่ใจเท่านั้นเอง ซึ่งสมัยก่อนคนเย็บผ้าดีๆ เยอะ แล้วต่อมาคนไทยเริ่มไม่เย็บผ้า เพราะคิดว่าเป็นงานลำบาก ทุกวันนี้ในงานของเราใช้ระบบ Outsource มีบริษัทนอกในการช่วยเย็บเป็นบริษัทเกาหลี

ซึ่งตอนนี้เราเริ่มมีปัญหาจากคนเย็บประมาณ 200 ตอนนี้เหลือ 100 กว่าคน เพราะว่าคนเริ่มแก่ตัวขึ้น ซึ่งไปดูได้เลยว่าเกือบทุกโรงงานจะมีคนทำงานที่เป็นคนสูงอายุมากขึ้น แต่คนหนุ่มสาวไม่เยอะ เพราะคิดว่าเป็นเรื่องยุ่งยากความอดทนต่ำ ฉะนั้นคนรุ่นใหม่ชอบงานอะไรที่ฉาบฉวย และคิดว่าต่อไปในอนาคตคิดว่าจะต้องมีเทคโนโลยี AI มาแทนคน

ในปี 2540 เจอพิษวิกฤติเศรษฐกิจบ้างไหม ?

ไตรสิทธิ์: ในปี 2540 เป็นปีทองของเรา ค่าเงินเราเดี้ยงมาก ต่างประเทศรุมซื้อ ส่งออกไม่ทัน คือปัญหาติดที่คาร์โก มันไปไม่รอด ซึ่งในช่วงนั้นไม่ว่าจะเป็นร้านอะไร เช่น ในย่านสำเพ็ง แต่ละร้านขายเครื่องใช้ไฟฟ้ากันเกือบหมด พวกที่ขายของที่เป็นความต้องการในตลาดเยอะๆ รู้สึกว่าจะไม่พอขายกัน เรียกว่าเป็นปีที่ขายสนุกมาก และเราทำการตลาดเรามองเกมส์กว้าง

เช่น หมีตัวหนึ่งเราสามารถเคาะต้นทุนหรือเฉลี่ยต้นทุนได้ดี เพราะเราเรียนเครื่องกล พวก Metal sheet เราสามารถคิดราคาต้นทุน และบิดราคาได้ดี และจัดการเรื่องวัสดุได้ดี อย่างช่วงที่เราบูมที่สุด คือ บ้านเราเป็นอะไรที่คนเรียนจบแล้วรับปริญญา เขาจะยอมจ่ายง่าย โดยตลาดรับปริญญามูลค่าสูงมาก

ในช่วงเมื่อ 20 ปีที่แล้วตลาดรับปริญญา ตลาดที่ขายหมี 90% เป็นลูกค้าของเรา เราเป็นคนจำหน่ายให้เขาเพื่อเอาไปขายต่อ ขายวัตถุดิบไม่ว่าจะเป็นกระดาษ เครื่องแต่งกระดาษ กระดาษสา ถุง เราเป็นคนจัดให้ลูกค้าหมด และจุดเด่นของเราที่เด่นที่สุด คือ ตุ๊กตาตากระพริบ พวกตุ๊กตาเด็กใส่ชุดรับปริญญา

ในวันที่สำเพ็งเงียบกริบแบบนี้ ยังขายได้อย่างไร ?

ไตรสิทธิ์: จริงๆ เรื่องเศรษฐกิจไม่ดีมันเป็นระดับโลกแล้ว อย่าใช้คำว่าในระดับประเทศเลย ซึ่งเศรษฐกิจจะดีจะแย่มันต้องดูองค์ประกอบรอบนอก คือตลาดบ้านเราเมื่อสังคมเปลี่ยน ที่คนบอกว่าแย่เพราะไม่ยอมเปลี่ยน แต่พอไม่เปลี่ยนมันก็แย่ ตอนนี้ตลาดออนไลน์มันเติบโตมากอย่างมหาศาล และคนไทยซื้อของออนไลน์อันดับหนึ่งของโลกแล้ว เวลาติดต่องานก็ติดต่องานทางออนไลน์

ก็อย่างที่บอกว่าฝ่ายจัดซื้อไม่ได้ออกมาสำรวจว่าตลาดคือใคร จะเรียกตัวแทนจำหน่าย แล้วหาข้อมูลที่ Google เพราะว่าทุกวันนี้ Google Search ก็เจอเราแล้ว ทำให้ยังทำธุรกิจอยู่ได้

การตัดราคาเองก็เป็นอีกอุปสรรค

ไตรสิทธิ์: เราเริ่มเปลี่ยนแนวจากที่คนรู้ว่ายี่ห้อ Peach ราคาขายจะอยู่ระดับกลาง เลยมาเปลี่ยนแบรนด์เป็น Teddy bear Thailand ประมาณ 10 กว่าปี ไม่ได้เป็น Teddy Bear Thailand มาตั้งแต่แรก แต่ตอนนี้จะปิดแล้ว เพราะว่าเราจะไม่ผลิตสินค้าราคาต่ำ เหตุผลง่ายๆ คือเรื่องคนที่เสียเวลาที่ไปทำตรงนั้นและสุดท้ายแข่งไปก็ตาย เพราะว่ามีคนตัดราคาให้ถูกกว่าเราจนสู้ไม่ไหว

อย่างตลาดบ้านเราในทุกวันนี้ ที่ตลาดข้างล่างเริ่มมีปัญหาเพราะตลาดทุนใหญ่จำพวก Big C หรือ Lotus เขาออเดอร์ทีเยอะๆ และขายใน Margin ต่ำๆ เพื่อดึงตลาดทั้งหมดออกมาในมือเขา ตอนนี้คนจะเจอปัญหามากกว่าขายไม่ได้ เพราะว่า Big C Lotus ขายถูก

ในตลาดทั่วไปขายประมาณ  499 บาท Robinson หรือ Big C สามารถทำราคาได้ซึ่งความน่าเชื่อถือโดยการซื้อในห้างราคานี้ตลาดล่างมันน่าจะได้ถูกกว่า ทำให้ตลาดล่างต้องลดราคาลงมาเพื่อจะสู้ ซึ่งเมื่อห้าง Margin ต่ำ

แล้วพวกตลาดล่างก็จะอยู่ยากขึ้น อย่างผมเคยเจออย่างโดราเอม่อนราคาจากหน้าโรงงานประมาณ 135 บาท แต่ห้างนำมาขายเพียงราคา 149 บาท พวกที่ขายทั่วไปก็ขายไม่ได้และเพราะเหตุนี้เลยเป็นปัญหา

การสร้างแบรนด์ให้แข็งขึ้นคือทางรอด ?

ไตรสิทธิ์: หมีเท็ดดี้มันเป็นสากลและมีอยู่ทั่วโลก แต่เราต้องมีการสร้างความจงรักภักดีต่อแบรนด์ทำให้คนรู้สึกว่าเราเชื่อถือได้เราต้องสร้างแบรนด์ตัวเองเป็นสัญลักษณ์ของสินค้าเราให้เป็นเอกลักษณ์ เพราะทุกวันนี้คนเห็นหน้าตุ๊กตาเท็ดดี้หน้าแบบนี้ของแบรนด์นี้ คนมองออก ซึ่งในวงการตุ๊กตาเขาดูออกว่าอันนี้ของใคร

แต่ก็มีเลียนแบบหน้ากันเหมือนกัน เช่น มีคนเคยไปเจอตุ๊กตาหมีแบรนด์อื่นที่เกาะสมุย ซึ่งลูกค้าไปซื้อมาในราคา 1200 บาท แต่เราขายในราคา 400 กว่าบาท และเราดีไซน์ตุ๊กตาหมีเอง เนื่องจากเราเป็นคนชอบเขียนรูปอยู่แล้ว

ไตรสิทธิ์บอกเราว่าวงการตุ๊กตาก็ล้มลงเยอะ เจ๊งก็เยอะ รวยก็เยอะซึ่งมันต่างกันเลย เหตุที่ต่างกันมันเกิดจากการเปลี่ยนแปลงสังคมมันเปลี่ยนแปลงไว เราต้องตามกระแสให้ไหว

แต่สุดท้ายเราถามว่าทำไมแบรนด์เราถึงยังยืนอยู่ได้ เป็นสิบๆ ปี ทั้งที่มีคู่แข่งมากมายในตลาดทั้งไทยและจากต่างประเทศ เขาตอบว่าต้องให้ความสำคัญในสิ่งพื้นฐานนั่นเรื่องความซื่อสัตย์ต่อลูกค้า และคุณภาพสินค้าเป็นสำคัญ