เคยได้ยินคำนี้มั้ยคะ ขายดียังไงให้เจ๊ง เป็นคำที่เหมือนจะเป็นหลอกเล่น แต่จริงๆ แล้วแฝงนัยยะสำคัญไว้เยอะเลยค่ะ เราขายดีขนาดนี้ แต่ทำไมกำไรหาย ธุรกิจไม่เติบโตสักที จริงๆ แล้วสาเหตุหลักๆ เกิดจากการคิดต้นทุนที่ผิดพลาดนี่แหละค่ะ วันนี้เราจึงอยากอธิบายเรื่องการคิดต้นทุนที่แท้จริง ให้ธุรกิจสามารถนำกำไรไปหมุนในระบบได้ 

ต้นทุนที่แท้จริง ไม่ได้มีแค่ราคาสินค้า

ขอยกตัวอย่างเหตุการณ์ที่เรามักเข้าใจผิดเกี่ยวกับต้นทุนสินค้านะคะ เช่น เวลาที่เราเผลอไปเจอต้นทุนสินค้า เทียบกับราคาที่ขายจริง ในหัวเรามักจะคิดว่า ทำไมร้านฟันกำไรแพงขนาดนี้ หรือดราม่าใหญ่ของบิวตี้บล็อกเกอร์ชื่อดังที่ขายสินค้าพร้อมทำ Vlog จนลูกค้ารู้ว่าต้นทุนสินค้าชิ้นนี้ราคาเท่าไหร่ จนเป็นเหตุดราม่าว่าทำไมเอากำไรแพง

ซึ่งอยากให้ทุกคนเข้าใจก่อนนะคะว่าต้นทุนสินค้าจริงๆ ไม่ใช่แค่ต้นทุนสินค้าค่ะ ยังมีค่าอื่นๆ ของแต่ละร้านที่ต้องแบกรับอีก ซึ่งพอดูกำไรจริงๆ แล้วอาจจะน้อยจนไม่ได้กำไรด้วยซ้ำ ทำให้เป็นปัญหาที่พบบ่อยคือขายจนเจ๊ง หรือที่เจอบ่อยคือคำนวณราคาขายผิดพลาด ทำให้ขายเท่าไหร่ก็ไม่ได้มีเงินเข้ากระเป๋าจริงๆ เหมือนจับเงินเท่าเดิม นี่เป็นสาเหตุที่การคิดต้นทุนราคาเป็นปัจจัยหลักของการเติบโตของธุรกิจค่ะ 

ควรคิดต้นทุนจากอะไรบ้าง

การที่ธุรกิจจะเติบโตได้ไม่ได้เกิดจากการตั้งสินค้าราคาสูงเพื่อให้ได้กำไรนะคะ แต่เกิดจากกำไรสุทธิสามารถไปต่อยอดสต็อกสินค้าได้ เช่น กำไรไปซื้อสินค้าเดิมได้อีก 2 ชิ้น เพื่อให้สต๊อกเพิ่มขึ้นโดยไม่ได้ลงเงินเพิ่มเยอะ ตัวอย่าง สินค้าต้นทุน 30 บาท มีค่าใช้จ่ายอื่นๆ อีก 15 บาท แสดงว่าต้นทุนจริง 45 ราคาขายที่คาดหวังจึงอยู่ที่ 90 บาท เพื่อให้ได้กำไร 45 บาท แล้วพอซื้อสินค้าครั้งถัดไปก็ซื้อได้ 2 ชิ้นโดยไม่ต้องออกเงินเพิ่ม กรณีนี้เป็นการหมุนเงินโดยไม่เอาเงินเข้าไปในธุรกิจเพิ่มนะคะ เป็นทริคการจัดการต้นทุนอย่างหนึ่งที่ใช้ได้ผลมากแต่คนไม่ค่อยรู้กัน มาต่อกันที่ค่าใช้จ่ายอื่นๆ ที่ควรคิดเพื่อไม่ให้ธุรกิจเจ๊ง

• ค่าเดินทาง : ค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานที่เราต้องเดินทางไปซื้อของและเดินทางกลับ ค่าน้ำมันต่างๆ 
• ค่าเลือกสินค้า : คิดตั้งแต่ขั้นตอนว่าจะซื้ออะไรดี จนถึงการเดินทางไปเลือกซื้อ
• ต้นทุนค่าเสียโอกาส : เรียกง่ายๆ ว่าค่าเสียเวลาที่เรามาทำตรงนี้แทนที่จะทำงานอื่น หรือเรียกว่าค่าตัวเราก็ได้
• ค่าแพ็คของ : ค่าใช้จ่ายนี้จะบอกว่าแพงกว่าที่คิดทั้งค่าขนส่งสินค้า ค่าแพ็คของ
• ค่าทำงาน : ค่าแรงงานที่เราทำตั้งแต่ทักคุยกับลูกค้า ค่าอัพสินค้าต่างๆ 

เห็นมั้ยคะว่ามีต้นทุนอื่นๆ อีกหลายอย่างที่ควรคิด ซึ่งวิธีคิดง่ายๆ ให้มองเป็นเปอร์เซนต์ เช่น ค่าเดินทางคิด 2% ค่าเลือกสินค้าคิด 5% และอื่นๆ ฉะนั้นเวลาได้ราคาสินค้าจริงมา 500 บาท ให้เอาบวกเปอร์เซนต์ที่คิดมาทั้งหมดอีก เช่น 500 + (500*35%) = ต้นทุนที่แท้จริง

คิดต้นทุนผิดธุรกิจเปลี่ยน

การคิดต้นทุนควรคิดจากความเป็นจริงที่เกิดขึ้น ห้ามฝันหวานหรือคาดการณ์เองมากจนเกินไป ซึ่งเหตุการณ์นี้เกิดบ่อยได้กับร้านอาหาร เช่น ต้องขายให้ได้วันละ 20 จานต่อวันถึงจะคุ้มต้นทุนต่อเดือน วันนึงเราเปิดสิบชั่วโมงยังไงก็ขายได้ แต่จริงๆ แล้วลูกค้าจะเข้าร้านเราแค่สี่ชั่วโมงเท่านั้นคือ 1 ชั่วโมงตอนเที่ยง และ 3 ชั่วโมงตอนเย็น นี่คือเวลาจริงที่ขายได้ เช่นเดียวกับธุรกิจอื่นๆ ต้องดูหน้างานเสมอว่าเกิดอะไรขึ้นและต้องปรับเปลี่ยนแผนงานตลอด เช่น เราตั้งราคาสินค้าแพงเพราะต้นทุนแพงซึ่งคนไม่ซื้อ เราอาจจะคิดว่าโอเคงั้นลดราคาลงมาก็ได้

ซึ่งทำให้ต้นทุนเราลดลงต่ำกว่าที่คาดการณ์ หมายความว่าไม่ใช่แค่กำไรลดลงแต่ต้นทุนที่แบกรับอาจไม่คุ้ม วิธีที่ถูกคือวิเคราะห์เหตุผลก่อนว่าทำไมลูกค้าถึงรู้สึกไม่ซื้อ เช่น ราคาแพงลูกค้าไม่ซื้อ ถ้าวิเคราะห์ลึกกว่านั้นคือเราไม่ได้อธิบายว่าเราแพงเพราะอะไรใช้ของดีแค่ไหน คุ้มค่ากับเงินที่ข่ายยังไง ถ้าเราปรับส่วนนี้ได้ อาจเป็นทางออกได้ดีกว่าการมาเข้าเนื้อตัวเอง

การคิดต้นทุนเป็นปัญหาระดับชาติของธุรกิจแทบจะทุกภาคส่วน ยิ่งธุรกิจขนาดเล็กที่เพิ่งเปิดอาจจะยังไม่เจนสนามมากนัก ฉะนั้นอย่าลืมเรียนรู้เทคนิคต่างๆ เสมอเพื่อให้ธุรกิจปรับตัวเข้าหาผู้บริโภคได้ทัน และช่วยให้ธุรกิจเติบโตได้ตามที่คาดหวัง