จิตวิทยาการตั้งราคาสินค้า ขายยังไงให้ลูกค้ารู้สึก “คุ้ม”

เคยเป็นกันไหม? ตอนไปซื้อของแล้วเจอราคาที่ต้องจ่ายเงินเพิ่มจากงบประมาณที่ตั้งไว้ แต่ก็ยังรู้สึกคุ้มค่า นั่นเป็นเพราะเจ้าของร้านใช้จิตวิทยามาเป็นกลยุทธ์ในการตั้งราคา

ราคาเป็นหนึ่งในปัจจัยสำคัญที่ลูกค้าใช้พิจารณาในการตัดสินใจซื้อ ราคาที่คุ้มค่าจะดึงดูดลูกค้าได้มากขึ้น บทความนี้เราจะมาเสนอจิตวิทยาในการตั้งราคาสินค้า เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่าที่สุด! มีกลยุทธ์อะไรบ้างไปดูกันเลย

มหัศจรรย์เลข 9

ตั้งราคาสินค้าด้วยเลข 9 คือกลยุทธ์ราคาเลขคี่ (Odd Pricing)  ทำให้ผู้บริโภครู้สึกว่า “สินค้าราคาถูกลง”  เช่น สินค้าราคา 99 ราคาไม่ถึงหนึ่งร้อยบาท ทั้งๆ ที่ราคาต่างกันเพียงแค่ 1 บาท แต่ความแตกต่าง 1 บาทในทางจิตวิทยามีมูลค่ามากกว่าทางคณิตศาสตร์

แยกค่าจัดส่ง

การซื้อสินค้าออนไลน์หลายคนมักตกหลุมกับกลยุทธ์นี้ เมื่อพ่อค้าแม่ค้าไม่ยอมลดราคา แต่เปลี่ยนเป็นคำว่า “ส่งฟรี” หรือ “รวมส่ง” กลายเป็นการกระตุ้นให้ตัดสินใจซื้อได้ทันที

เมื่อเปรียบเทียบการขายสินค้าแบบรวมค่าจัดส่ง “200 บาท ส่งฟรี” กับแบบแยกค่าจัดส่ง “180 บาท ไม่รวมส่ง” การตั้งราคาแบบแรก จะทำให้ราคาเปรียบเทียบในใจของลูกค้าถูกกว่า เพราะค่าจัดส่งสินค้า เป็นปัจจัยหนึ่งที่ลูกค้าจะต้องเอาไปเปรียบเทียบกับร้านอื่นๆ จึงมีโอกาสขายได้มากกว่าทั้งๆ ที่ราคาเท่ากัน แตกต่างกันเพียงวิธีที่เสนอขาย

Decoy Pricing ราคาเปรียบเทียบ

กลยุทธ์นี้คือการตั้งราคาแบบไม่สมเหตุสมผล เพื่อให้ลูกค้าตัดตัวเลือกที่ไม่สมเหตุสมผลออกไป และเลือกซื้อสินค้าในราคาที่ผู้ขายต้องการขาย สำหรับการตั้งราคาแบบ Decoy Pricing เป็นการตั้งราคาอย่างน้อย 3 ราคา โดยใช้อย่างน้อย 1 ราคาเป็นราคาจูงใจ ยกตัวอย่างเช่น ค่ากาแฟ 1 แก้ว มีขนาดเล็กราคา 35 บาท ขนาดกลาง 55 บาท ขนาดใหญ่ 60 บาท

ในมุมมองของลูกค้าขนาดเล็กราคาถูกสุดแต่ไม่คุ้มค่า สำหรับขนาดกลางและขนาดใหญ่ เพิ่มเงินเพียง 5 บาทก็สามารถได้กาแฟขนาดใหญ่แล้ว ขนาดกลางกลายเป็นราคาที่ไม่สมเหตุสมผล ลูกค้าจึงยอมจ่ายแพงขึ้น โดยที่ยังรู้สึกว่าคุ้มค่า

The cost of zero cost

เมื่อเปรียบเทียบข้อเสนอ “ซื้อ 1 แถม 1” กับ “ลดราคา 50%” ในมุมมองของลูกค้าการจ่ายเงินซื้อสินค้าราคาเต็ม 1 ชิ้นเพื่อรับสินค้าฟรี 1 ชิ้นนั้น คุ้มค่ากว่าการจ่ายเงินครึ่งราคาเพื่อได้รับสินค้า 1 ชิ้น

งานวิจัยด้านการตลาดชี้ว่ามนุษย์จะเลือกของฟรีมากกว่าของลดราคา เพราะมนุษย์กลัวการสูญเสีย ถ้าเราเลือกของที่ไม่ฟรี มันมีโอกาสที่เราจะสูญเสียบางอย่าง แต่ถ้าเราเลือกของฟรี เราไม่ต้องเสียอะไรเลย

แบ่งราคาให้เล็กลง

เทคนิคนี้คือการเสนอขายสินค้าด้วยราคาที่ถูกแบ่งให้เล็กลงเช่น ราคาที่ต้องจ่ายต่อเดือนหรือต่อปี ทั้งๆ ที่สินค้าราคาเท่าเดิม เช่น โทรศัพท์มือถือราคา 8,900 บาท จ่ายเพียงเดือนละ 890 บาทเท่านั้น หรือ หากคุณใช้มือถือเครื่องนี้ไป 1 ปี ราคาที่ต้องจ่ายไม่ถึง 25 บาทต่อวัน

วิธีนี้จะทำให้ลูกค้านำราคาไปเปรียบเทียบกับ Reference Price ได้อีกด้วย เช่น ราคาถูกกว่าข้าว 1 มื้อหรือ ราคาน้อยกว่ารายได้ต่อวันมาก ทำให้ลูกค้าต้องการสินค้ามากขึ้น

พลังของสีแดง

สีแดงเป็นสีที่กระตุ้นความรู้สึก ทำให้หัวใจเต้นแรงขึ้น เป็นสีที่ดึงดูดความสนใจ คนส่วนใหญ่มีความเข้าใจว่าสีแดงเท่ากับราคาถูกกว่าปกติ นั่นจึงเป็นเหตุผลว่าทำไมเวลาเดินในร้านผู้คนมักจะเดินเข้าไปหาป้ายโปรโมชั่นหรือป้ายลดราคาสีแดง

อ้างอิง Titlemax