หลายคนคงคุ้นชื่อกับ SHIPPOP สตาร์ทอัพด้านการขนส่งที่มี CEO เป็นเด็กหนุ่มชื่อ โมชิ-สุทธิเกียรติ จันทรชัยโรจน์ ในตอนแรกเขาเคยได้ยินว่าการเป็นสตาร์ทอัพมีเพียง 5 เปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่รอด แต่สตาร์ทอัพเจ้านี้กำลังจะมีอายุย่างเข้าสู่ปีที่ 4 แล้ว ด้วยยอดขายปีที่แล้วแตะ 163 ล้านบาท เขาบอกเราว่าในอนาคตตั้งเป้าว่าอยากเป็นยูนิคอร์น มาลองอ่านแนวคิดและความน่าสนใจของสตาร์ทอัพรายนี้ว่า เขามีเรื่องไหนที่คนทำสตาร์ทอัพควรรู้บ้าง
ย้อนกลับไปวันแรกทำไมเลือก ‘ธุรกิจส่งของ’ แทนธุรกิจอื่น ?
สุทธิเกียรติ : ตอนแรกเราเป็นโปรแกรมเมอร์ แล้วได้ไปทำเว็บไซต์ให้กับ E-commerc ซึ่งพบว่าเรื่อง ‘การส่งของ’ มันยังไม่มีคนทำในตลาดประเทศไทย แต่ในต่างประเทศมีคนทำแล้ว เราก็เลยเอามาทำ เป็นเหมือนเป็นการหาช่องในธุรกิจตอนนั้นเจอพอดี
ถ้าเราบริหารงานด้วยความรู้สึกเป็นกังวลตลอดว่าเงินเราจะหมดแล้ว เราอาจจะไม่ได้โฟกัสงานของเราจริงๆ
ทำอย่างไรให้เราไม่เป็นสตาร์ทอัพที่ ‘ล้มหายตายจาก’ จากวงการไป ?
สุทธิเกียรติ : จุดแตกต่างของเราเลย เรามองว่าเราทำกำไรได้ เพราะบริษัทพอเรามีกำไรเราก็มาเลี้ยงพนักงานเลี้ยงทีมงานได้ ทุกคนก็อยู่ได้อย่างมีความสุข พอทุกคนอยู่ได้บริษัทก็เติบโตได้และก็เพิ่มคนขึ้นเรื่อยๆ ซึ่งบริษัทเราก็โตขึ้นเรื่อยๆ รายได้ก็เพิ่มขึ้นเรื่อยๆ โดยที่เราไม่ได้รอเม็ดเงินจาก VC (Venture Capital) หรือนักลงทุนเพียงอย่างเดียว
ถ้าเราบริหารงานด้วยความรู้สึกเป็นกังวลตลอดว่าเงินเราจะหมดแล้ว เราอาจจะไม่ได้โฟกัสงานของเราจริงๆ ในเรื่องที่ควรทำอะไร พอบริษัทเราทำกำไรได้เราก็รู้ถึงการที่บริษัทเราอยู่รอด ทำให้เรามาทุ่มเทกับ product และใส่ใจกับมันเต็มที่โดยไม่ต้องเป็นห่วงเรื่องเงิน เพราะมันสามารถได้กำไรขึ้นเรื่อยๆ อยู่แล้ว
สตาร์ทอัพส่วนใหญ่พลาดกันตรงที่เรื่อง ‘การทำกำไร’ ให้ได้จริง ?
สุทธิเกียรติ : บางสตาร์ทอัพมองภาพรวมที่ใหญ่ คิดว่าโอเคเราทุ่มเงินทุนเพื่อที่จะครอบครอง market share เรายอมขาดทุน แต่บางทีเขาลืมคิดไปว่า ตอนที่เขาขาดทุน มันเป็นการสร้าง market share ให้คนรับรู้ถึงกรมี product นี้ได้แล้ว แต่มันยังมีนายทุนที่มีเงินหนามากกว่าอยู่ด้วย
เช่น ถ้าเขาเริ่มต้นด้วยเงิน 10,000,000 บาท จนสามารถสร้าง product ได้ภายในหนึ่งปีหรือสองปี แล้วเมื่อเงิน 10,000,000 บาทที่มีนั้นหมดลง สิ่งที่เกิดขึ้นคือมันเกิด market ขึ้นแล้ว จนกระทั่งเงินหมดไม่มีเงินลงทุนต่อ จากนั้นก็มีนายทุนใหญ่ที่มีทุนพันล้านมาทำแข่ง เทียบกันเงินสิบล้านก็สู้กับเงินพันล้านได้ยาก
หรือบางรายที่ทำเงินไม่ได้จริงๆ แล้วต่อมาก็ไม่มีเงินสร้าง product ได้ และอีกจุดพลาดคือสินค้าที่เขาทำมันเป็นนิสัยคนไทยด้วย ที่มักจะคุ้นชินกับของถูกในช่วงทดลอง ซึ่งพอคิดค่าบริการแพงขึ้นแล้วก็ไม่อยากใช้ และไม่อยากจะจ่ายเงิน เมื่อไม่จ่ายเงินก็กลายเป็นเจ๊งไปเลย
ต้องปรับตัวให้เป็น ‘ปลาเล็กที่เร็ว’
สุทธิเกียรติ : เราเจออุปสรรคตลอดเวลาเลย หนึ่งเลยพอเราทำเป็นคนกลาง ตอนทำเป็นระบบใหม่ๆ เราก็จะโดน disrupt ด้วยปลาใหญ่เหมือนกัน ซึ่งปลาใหญ่ของ SHIPPOP ในที่นี้หมายความถึงโลจิสติกส์นั่นเอง เนื่องจากโลจิสติกส์ก็มีการปรับตัว เพราะตอนแรกโลจิสติกส์ยังไม่มีใครทำระบบการขนส่งออนไลน์
แต่พอ SHIPPOP เริ่มทำ ทุกขนส่งก็เริ่มทำตาม อย่างที่ SHIPPOP ทำแอพพลิเคชั่นขึ้นมา ขนส่งก็ทำแอพพลิเคชั่นตามมาด้วย นั้นคือสิ่งที่เกิดขึ้นในตลาดนี้ SHIPPOP ก็ต้องปรับตัวเองไปเรื่อยๆ มันมีความท้าทายใหม่ๆ ทำให้ตอนนี้ SHIPPOP ต้องทำ offline office เพิ่มขึ้น เพราะเราต้องเป็นปลาเล็กที่เร็ว
ถ้ามีคนมาบอกคุณว่า “พี่ครับผมอยากทำสตาร์ทอัพ” จะแนะนำอะไรกับเขาบ้าง ?
สุทธิเกียรติ : สิ่งหนึ่งที่จะเริ่มการทำสตาร์ทอัพเรื่องแรกก่อนเลย คือเราคงต้องถามน้องให้ไปทำ Lean Canvas ก่อน และไปทำอย่างจริงจังแบบไม่เข้าข้างตัวเอง ลองไปศึกษาและหาข้อมูลจริงๆ ก่อน โดยคำถามที่ควรถามตัวเองเบื้องต้นก็คือ
- ลูกค้าเราเป็นใคร?
- กลุ่มลูกค้าเรามี pain point อะไร?
- จุดแตกต่างของเราคืออะไร?
- จุดแตกต่างของเราสามารถทำ solution อะไรออกมาเพื่อตอบโจทย์ให้คนได้บ้าง ?
จากนั้นพอเราตอบโจทย์ความต้องการของคนเบื้องต้นเสร็จแล้ว สิ่งที่เราควรจะทำต่อก็คือ
- มองว่ามีคู่แข่งในตลาดแล้วหรือยัง?
- โปรโมท Product ของเรา ให้มีตัวเลือกการใช้งานในด้านไหนบ้าง?
- โปรโมทผ่านช่องทางไหนบ้าง?
- ต้นทุนของเราจะมีอะไรบ้าง?
- ทำกำไรได้อย่างไร?
วางเป็นแผนขึ้นมาแล้วก็วิเคราะห์ให้ขาด ว่าในสามเดือน หกเดือน เก้าเดือน หนึ่งปี ธุรกิจสตาร์ทอัพของเราจะเป็นอย่างไร ถ้าทำไปได้สามเดือนแล้วเกิดไม่เป็นไปตามเป้าเราควรทำต่อดีหรือไม่ ต้อองพิจารณาเพราะถึงแม้เราไม่เสียเงินก็จริง แต่สิ่งที่เราเสียคือ ‘เวลา’ ซึ่งเวลาของเราก็แปรเปลี่ยนเป็นมูลค่าได้มหาศาลเหมือนกัน ถ้าใช้มันอย่างถูกวิธี
ทำยังไงให้ได้รับทุนสนับสนุนจากเหล่า VC?
สุทธิเกียรติ : ต้องบอกก่อนว่าบริษัท SHIPPOP ไม่เคยมี VC ลงทุน เพราะส่วนใหญ่คนที่มาลงทุนกับ SHIPPOP จะเป็น adventure investors ก็คือบุคคลธรรมดาทั่วไป แต่สิ่งหนึ่งเลยที่ทำให้คนรู้จัก SHIPPOP ได้ คือเราไปขึ้นเวทีต่างๆ และเราไปเรียนหลักสูตรต่างๆ ที่พิเศษเพิ่มขึ้นเต็มไปหมดเลย รวมทั้งเราก็มักไปออกรายการทีวีด้วย ซึ่งความท้าทายที่สำคัญคือการทำตัวเองให้เป็นที่รู้จักมากขึ้น ในจุดนี้เป็นสิ่งที่สำคัญมาก
อุปสรรคใหญ่ของการทำธุรกิจมีอะไรบ้าง ?
สุทธิเกียรติ : อุปสรรคจริงๆ ของสตาร์ทอัพคือ ถ้าเราเริ่มมีขนาดทีมที่ใหญ่ขึ้น ซึ่งตอนนี้ทีมเรามี 60 คนแล้ว บางทีก็ต้องบริหารจัดการหรือทำ HRD หรือ HRM ในองค์กรเพื่อให้ทุกคนเห็นเป้าหมายเดียวกัน ต้องมีการศึกษาคนเยอะมากขึ้น เพื่อให้สุดท้ายทุกคนเห็นภาพเดียวกัน และมีเป้าหมายเดียวกัน
เพราะถ้าทุกคนเห็นเป้าหมายคนละทิศคนละทาง สิ่งที่มันจะเกิดขึ้นคือมันทำให้องค์กรเราไม่ไปในทางเดียวกัน สิ่งที่เราต้องเพิ่มคือ การสื่อสาร การใช้ HRD การมาทำ Collaboration กันในองค์กร เป็นสิ่งที่เราต้องกลับมาโฟกัสที่สำคัญอีก ว่ามันเป็นความท้าทายอย่างหนึ่งในการบริหารคน เพราะองค์กรเราจะเติบโตขึ้นได้ก็ด้วยจำนวนคนของเราที่เพิ่มขึ้น และการบริหารจัดการเพิ่มมากขึ้นด้วย
คุณคุยกับพาร์ทเนอร์ต่างๆ อย่างไร ให้เขามาร่วมธุรกิจด้วย ?
สุทธิเกียรติ : สิ่งที่เขาจะได้จากเรา คือหนึ่งเราต้องบอกกับเขาว่าเราจะส่งเขาเยอะมากน้อยแค่ไหน นั่นคือสิ่งที่เราต้องทำให้ได้ ก็คือ เป้าหมายเลยว่าจะส่งให้ได้ 100,000 ชิ้นนะ หรือจะส่งให้ได้ 200,000 ชิ้นนะ ทำให้เราก็ต้องมาวางกลยุทธ์ต่อว่าจะทำยังไงให้ได้ถึงเป้าหมายที่เขากำหนด ภายใน 3 เดือน หรือภายใน 6 เดือน ก็เหมือนเป็น KPI ให้เขาว่าเราจะทำยอดอย่างนี้
คิดว่าสตาร์ทอัพไทยจะไปยูนิคอร์นได้จริงๆ ไหม ?
สุทธิเกียรติ : ในเมืองไทยเรามองว่ามันเป็นไปได้ แต่หลายๆ คนอาจจะไม่เชื่อ ซึ่งสำหรับเราเชื่อว่ามันเป็นไปได้ เพราะเห็นว่าโอกาสของโลจิสติกส์ E-commerce ที่มันมีขนาดใหญ่มาก เรียกได้ว่ามหาศาลเลย
จริงๆ มันมีอีกหลายคนที่เป็นยูนิคอร์นแล้วเขาก็ไม่ได้ถูกพูดถึงมาก เช่น Pomelo หรือฝั่งสตาร์ทอัพที่เป็น E-commerce ต่างๆ เพราะฝั่งอีคอมเมิร์ซที่เป็นสตาร์ทอัพส่วนใหญ่จะโตๆ ทั้งนั้น เรามองว่ามันโตได้อีกเยอะ แต่บางที่ไม่ได้มีคนพูดถึงเขาเยอะในสื่อไทย แต่เขาอยู่ในสื่อของโลกมากกว่า และเชื่อว่าสตาร์ทอัพของไทยเป็นยูนิคอร์นได้ด้วยตลาดไทยด้วยซ้ำ
บางคนบอกว่าให้ไปตั้งสตาร์ทอัพที่ต่างประเทศจะมีโอกาสสำเร็จมากกว่า คิดยังไงกับคำพูดนี้ ?
สุทธิเกียรติ : ผมว่ามีส่วนมากๆ เพราะว่าหลังจากที่ได้บินไปที่อินโดนีเซีย เพื่อไปดูยูนิคอร์นของที่นั่น เราจึงได้เห็นว่าจริงๆ แล้วมุมมองของนักลงทุน มุมมองของ VC และมุมมองผู้ลงทุนชาวไทย มองสตาร์ทอัพไทยในมุมมองว่า
ถ้าเกินห้าร้อยล้าน หรือเกินหนึ่งพันล้าน หรือ หนึ่งหมื่นล้าน เขามองว่าเป็นเรื่องที่ดูสูงเกินไปสำหรับเขา และมันยังไม่มียูนิคอร์นเกิดใหม่ให้เห็นจริงๆ ที่สำเร็จโดดเด่นสักตัวหนึ่ง
มันเลยทำให้พวกเขาไม่กล้าที่จะลงทุนด้วยมูลค่าให้มันสูงมากขนาดนี้ และพอไปที่ต่างประเทศ เช่น อินโดนีเซียกลับมียูนิคอร์นเต็มไปหมดเลย ไปที่ประเทศอื่นๆ ที่มียูนิคอร์นเกิดขึ้นแล้ว คนในประเทศนั้นก็เลยเชื่อและมองว่ามีความเป็นไปได้มากกว่า
ภาพในปี 2563 นี้ วางภาพไว้แบบไหนบ้าง ?
สุทธิเกียรติ : เบื้องต้นเราวางไว้ว่าอยากขึ้น offline office มาให้ได้ 8,000 สาขา แต่อย่างน้อยเราอยากขึ้นให้ได้ 1,000 ก่อน และกลยุทธ์ที่เราจะทำในปีนี้ก็คือ ใครที่มีพื้นที่ว่างๆ มีทำเลดีๆ เราก็ให้อุปกรณ์ต่างๆ ฟรีเลย โดยไม่เก็บค่าใช้จ่ายใดๆ ทั้งสิ้น
อีกอย่างถ้าคนที่ไหนสนใจที่จะเปิดร้านแฟรนไชส์ หรือแนะนำเพื่อนได้เรามีค่าแนะนำให้ด้วย โดยให้ค่าแนะนำที่ 500 บาทต่อจุดตั้ง หากผ่านเงื่อนไขของ SHIPPOP นั่นเอง
สิ่งที่น่าจับตามองในปี 2563 เราจะเห็นโลโก้ของ SHIPPOP มากขึ้น คล้ายๆ กับบริการส่งพัสดุที่ผุดขึ้นมาตามจุดต่างๆ และสุดท้ายสุทธิเกียรติบอกกับเราว่าหลักที่ต้องยึดถ้าอยากทำสตาร์ทอัพประสบความสำเร็จได้จริงนั้นคือ ‘ไอเดียมันไม่สำคัญเท่ากับการลงมือทำจริงๆ’