สำหรับบริษัท startup ทั้งหลาย การ Pitch งาน การคุยงานกับบริษัทตัวแทนโฆษณาหรือเอเยนซี่อาจจะยากสักนิด เพราะไหนจะต้องพัฒนาผลิตภัณฑ์ ทำเว็บ สร้างแอพฯ อะไรต่อมิอะไรมากมาย นักลงทุนเองก็อยากได้รายงานผลความคืบหน้า จะเอาเวลาที่ไหนไปดูแลตรงนี้ แต่การพบกับเอเยนซี่เป็นเรื่องที่เลี่ยงไม่ได้ เพราะบทบาทของเอเยนซี่ก็คือติดต่อกับลูกค้าที่เป็นเจ้าของแบรนด์ต่างๆ เอาเงินมาลงกับสินค้า และบริการของบริษัทคุณ… ผมไปเจอบทความนี้ใน Mashable เลยเอาบางส่วนที่น่าจะเหมาะกับเมืองไทยมาแชร์กับ thumbsuper นะครับ
บทความนี้เขียนโดย David Rosenberg ตาคนนี้เขาเป็น Director of Innovation ที่บริษัทเอเยนซี่ชื่อ LBi David เขาบอกว่าประชุมเจอบริษัท startup มาเยอะเลยขอรวบรวมเอาสิ่งที่เขาเรียนรู้และคิดว่าเป็นประโยชน์กับบริษัท startup ทั้งหลายดังต่อไปนี้
1. มันไม่ใช่เรื่องของคุณ แต่มันเป็นเรื่องของเค้า (เอเยนซี่)
ถ้าคุณจะต้องนัดเจอกับเอเยนซี่โฆษณา คุณอาจจะมาด้วยไอเดียสุดบรรเจิดที่จะพรีเซนต์ให้เขาฟังว่าผลิตภัณฑ์คุณเจ๋งแค่ไหน แต่จำไว้ว่าการไปเจอเอเยนซี่มันไม่ใช่เวลาที่คุณจะไปโชว์ภูมิ แต่คุณควรจะนึกไว้ว่าไปคุยกับเอเยนซี่ก็ควรจะเสนอเขาไปว่าเขาจะได้อะไร คุณมีอะไรไปเสนอที่จะทำให้เอเยนซี่หาเงินได้และเป็นไปได้จริง จริงๆ ข้อนี้ไม่มีอะไรมาก ก็นึกใจเขาใจเราครับ ก่อนไปเจอเอเยนซี่เจ้านั้นๆ ก็ทำการบ้านซะหน่อยว่าใครเป็นลูกค้าของเอเยนซี่รายนี้ ดูว่าเอเยนซี่ทำงานให้ลูกค้ารายต่างๆ แบบไหนจากวิดีโอที่เอเยนซี่ก็มักจะแชร์กรณีศึกษาไว้ในเว็บไซต์ของเขาอยู่แล้ว และพยายามทำความเข้าใจแบรนด์และสิ่งที่ท้าทายทางธุรกิจของเขา เช่น ผมจะไปหาเอเยนซี่ A แล้วเอเยนซี่ A มีลูกค้าคือ ยาสีฟันยี่ห้อหนึ่ง เขาเคยทำการตลาดให้กับยาสีฟันนี้มาแล้วประสบความสำเร็จระดับหนึ่ง แล้วผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยให้แคมเปญต่อๆ ไปของสินค้าเขาดีขึ้นได้อย่างไรเป็นต้น
2. คุยกันเรื่อง User Experience และโชว์ความชำนาญในผลิตภัณฑ์ของคุณ
เวลาคุณคุยกับเอเยนซี่ ให้คุณพยายามเน้นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณถูกออกแบบมาให้ตรงกับความต้องการของผู้ใช้ เพราะเอเยนซี่อยากรู้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นมากกว่าแค่ผลิตภัณฑ์ธรรมดาๆ ชิ้นหนึ่งอย่างไร คุณอาจจะพา User Experience Designer ไปคุยด้วยอีกสักคนเพื่อให้เอเยนซี่เห็นภาพร่วมกันก็จะช่วยได้มาก นอกจากนั้นมันยังสำคัญมากที่จะแสดงความสามารถให้เขาเห็นว่าที่ผ่านมาคุณดูแลผลิตภัณฑ์หรือเทคโนโลยีได้อย่างชำนาญ และคล่องแคล่วว่องไว
3. ต้องวัดผลได้และมีความสามารถในการสนับสนุน
จงแน่ใจว่าคุณมีเกณฑ์การวัดผลที่ยอดเยี่ยมมากเพียงพอ และมีระบบการดูแลบัญชีลูกค้าอยู่ในเทคโนโลยีของคุณ รวมทั้งระบบวิเคราะห์แบบ Analytics เป็นสิ่งสำคัญที่เอเยนซี่ต้องการจะเห็น จงใส่มันเข้าไปในพรีเซนเทชั่นที่นำเสนอกับเอเยนซี่ และจงอย่าลืมว่าต้องพูดถึงทีมงานของคุณที่อยู่หลังบ้านให้หมด ไม่ว่าการคุยกันแค่นั้นจะคุยกันเล็กๆ แค่ไหน แต่สร้างความมั่นใจให้เอเยนซี่เห็นว่า คุณและทีมมีความสามารถในการสนับสนุนเอเยนซี่ไปได้ตลอดรอดฝั่ง พูดง่ายๆ คือถึงบริษัทคุณจะจิ๋วแต่ก็แจ๋ว และ “เอาอยู่”
4. พาคนที่ตัดสินใจได้ไปร่วม Pitch
ธรรมชาติงานของเอเยนซี่มันยุ่งมากๆ การเข้าพบเอเยนซี่ควรพาคนที่ตัดสินใจได้เข้าร่วมด้วย ยิ่งได้คนที่เป็นประธานบริษัท และประธานด้านเทคนิคด้วยก็จะยิ่งดี เพราะเอเยนซี่มักจะมีคอนเน็คชั่นตรงกับเจ้าของแบรนด์ และเวลาคุยกับเอเยนซี่พยายามเอาให้ทุกอย่างจบในที่ประชุม อย่าให้ไป “ขอไปเช็คกับทางบริษัทดูก่อน” บางทีโอกาสที่คุณจะได้สร้างความประทับใจมันอาจไม่มีอีกก็ได้
5. เปิดใจรับโอกาสใหม่ๆ ทุกๆ ความเป็นไปได้
พยายามสำรวจทุกๆ ความเป็นไปได้ทางธุรกิจกับเอเยนซี่ สิ่งที่ทำได้อย่างแรกเลยก็คือเข้าไปร่วมในแคมเปญใดแคมเปญหนึ่งที่เอเยนซี่รับงานมา และพยายามพูดจาต่อรองเรื่องค่าจ้างที่คุ้มกับเวลาและทีมงานของคุณ เพราะคุณเองก็มีต้นทุนที่ต้องแบกรับอยู่ หรืออีกทางหนึ่งที่เป็นไปได้ คุณก็อาจจะไปเป็นพันธมิตรระดับกลยุทธ์ร่วมกับเอเยนซี่ไปเลยเวลาเอเยนซี่ไปเจอลูกค้าเจ้าของแบรนด์ก็ตามไปด้วยกัน บริษัทคุณอาจจะทำอะไรให้เอเยนซี่นั้นๆ เป็นพิเศษ ยกตัวอย่างเช่น นำเสนอแพคเกจสุดพิเศษที่ปกติคุณคงไม่ทำกับใครแน่? แต่ถ้าหากว่ามองว่าเอเยนซี่รายนี้น่าทำงานด้วยระยะยาว อะไรก็เป็นไปได้จริงไหม?