จั่วหัวแรงแบบนี้ เราไม่ได้หมายถึงให้คุณไปลอกแบรนด์ใครนะคะ แต่มันคือทักษะสำรวจตลาดก่อนเริ่มลงมือจริง ตอนนี้พิษเศรษฐกิจไม่ค่อยเป็นมิตรกับผู้ประกอบการสักเท่าไหร่ การจะเริ่มลงทุนอะไรใหม่ๆ ก็เป็นสิ่งที่ยากมากขึ้นเรื่อยๆ

ยิ่งตอนนี้ธุรกิจค่อนข้างล้นจะเกิดการ Over Supply ขึ้นมา ขนาดธุรกิจใหญ่หลายแบรนดที่โด่งดังจากต่างประเทศมาเปิดที่ไทยก็ต้องเจอปัญหาม้วนเสื่อกลับประเทศไป ฉะนั้นก่อนที่จะเริ่มทำอะไร เราก็ต้องสำรวจตลาดก่อน หรือขอเรียกสั้นๆ ว่า “ศาสตร์การลอก” ค่ะ

เจ้าตลาดทำอะไรไปแล้วบ้าง

อาจจะเป็นเรื่องเบสิกนะคะ แต่นักธุรกิจมือใหม่หลายคนก็พลาดท่าเอาได้ง่ายๆ เพราะหลงอยู่กับความเชื่อที่ว่า เราดีที่สุดแล้ว จนลืมไปว่า “เมื่อเราคิดได้ คนอื่นก็คิดได้เหมือนกัน” ความสำเร็จไม่ได้อยู่แค่ธุรกิจของเราดีแค่ไหนอย่างเดียว แต่ประกอบไปด้วยหลายส่วน เช่น กลยุทธ์การตลาด, การสื่อสาร, การควบคุมคุณภาพสินค้า 

ฉะนั้นสิ่งแรกที่ต้องดูคือ เจ้าตลาดทำอะไรไปแล้วบ้าง เหมือนการเรียนรู้ข้อผิดพลาดจากคนอื่น เพื่อที่เราจะไม่เกิดผิดพลาดซ้ำ ยกตัวอย่างเช่น ธุรกิจเดลิเวอรี่อย่าง Grab และ Get 

จริงๆ แล้วแนวทางของธุรกิจลักษณะนี้ จะมีแพทเทิร์นอยู่ค่ะ คือ เริ่มแรกให้ทดลองส่งฟรีก่อน เสร็จแล้วเริ่มเก็บเงิน ต่อมาค่อยหากำไรเพิ่มจากการชาร์จราคาสินค้ามากขึ้น โดยในตอนแรก Grab ปล่อยให้ผู้ใช้งานทดลองส่งฟรี นานมากกว่า 6 เดือน และค่อยๆ เก็บเพิ่มเป็นค่าส่ง 10 บาท แต่การปล่อยให้ผู้บริโภคชินกับของฟรีนาน ทำให้เมื่อแบรนด์เริ่มเก็บเงิน ลูกค้าก็หนีไปใช้งานแบรนด์อื่นทันที 

 

 

ซึ่งต่างจากแนวคิดที่ว่า หากลูกค้าติดใจก็ยังใช้ต่อ ถึงแม้จะเก็บราคาไม่แพงก็ตาม เนื่องจากจังหวะที่ Grab เริ่มคิดเงินค่าส่ง Get ก็เข้ามาเจาะตลาดทันที โดยใช้กลยุทธ์ส่งฟรีเช่นเดียวกัน แต่ทดลองใช้แค่ 3 เดือนเท่านั้น เพราะธุรกิจเดลิเวอรี่ยังมีอีกหลายเจ้า ฉะนั้นต้องรีบซื้อใจลูกค้าด้วยโปรโมชั่นหลักมากกว่าส่งฟรี ถึงจะอยู่รอดต่อไปได้

การเรียนรู้ความสำเร็จของคนอื่น จะทำให้เราโตได้ไวขึ้น เหมือนมีคนมาบอกเส้นทางว่าไปไหนถึงจะใกล้เส้นชัยที่สุด เพราะตอนนี้คู่แข่งผุดขึ้นมาเป็นดอกเห็ด ยังมีเรื่องให้เราเรียนรู้อีกเยอะถึงจะรู้ทางแล้ว ฉะนั้นสิ่งที่เรียนรู้จากคู่แข่งได้เป็นสิ่งที่จำเป็นมาก 

 

กลยุทธ์ที่ดีและล้มเหลว

เมื่อเราสำรวจแล้วว่าแบรนด์อื่นๆ เล่นกลยุทธ์อะไรไปแล้วบ้าง ให้ลิสต์ขึ้นว่าว่ากลยุทธ์ใดดี หรือกลยุทธ์ไหนล้มเหลว เราจะได้แก้เกมก่อน ไม่ต้องเจ็บตัวเองมาก เสร็จแล้วให้มองถึงกลยุทธ์ของเราว่าดีเพียงพอมั้ย โดยให้หลักการคิดง่ายๆ ว่า “กลยุทธ์ที่ทำจะได้ยอดกลับมาเท่าไหร่” โดยวัดจาก KPI ของแบรนด์นั้นๆ เช่น ลงทุนกับสื่อเท่านี้ จะได้เงินกลับมากี่บาท 

ซึ่งบอกเลยว่าหากเป็นธุรกิจออนไลน์จะวัดยอดขายได้ค่อนข้างยาก เพราะไม่มีข้อมูลรองรับที่แน่นอนว่าลูกค้าไปซื้อสินค้าโดยรับรู้ผ่านสื่ออนไลน์ ทั้งหมดคือการคาดการณ์ ถือเป็นความตื่นเต้นที่นักการตลาดต้องเผชิญ

 

สร้างความคุ้มค่า

เมื่อคุณสำรวจตลาดไปสักพักแล้วจะพบว่า จริงๆ กลยุทธ์ที่แบรนด์ต่างๆ คิดมาทั้งหมด ก็เพื่อสร้างความรู้สึก “คุ้มค่า” ให้กับผู้บริโภคเท่านั้น ซึ่งคำว่าความคุ้มค่านี้ ขึ้นอยู่กับแต่ละแบรนด์จะตีความยังไง เช่น ค่าส่งแพงนะแต่สินค้าปลอดภัยแน่นอน ค่าส่งถูกเพราะลิสต์ร้านค้าแค่ระยะ 8 กิโลเมตรแรก

ทั้งสองอย่างนี้คือจุดเด่นของธุรกิจ ที่ต่างกันถึงแม้จะมีผู้บริโภคกลุ่มเดียวก็ตาม เมื่อเราสร้างความรู้สึกคุ้มค่าให้กับผู้บริโภคได้ สิ่งนี้จะเป็นกลุยทธ์หลักของแบรนด์ที่ประสบความสำเร็จ เพราะถึงแม้โมเดลธุรกิจจะเป็นแนวทางเดียวกัน แต่การจะอยู่รอดได้ก็ต้องมีจุดเด่นเป็นของตัวเองที่ไม่มีแบรนด์ไหนล้มได้ และอย่ายึดติดว่าเราเป็นแบรนด์แรกที่ทำสิ่งนี้ เพราะหากรักษาความคุ้มค่าไม่ได้ ผู้บริโภคก็พร้อมไปได้ตลอดเวลา

 

ศาสตร์การลอกก็เหมือนการระวังภัยเบื้องต้น เราไม่จำเป็นต้องทดลองทุกอย่างที่เจ้าตลาดเคยคิดมา เพราะเงินที่เราเสียไปคือของจริง การมองคู่แข่งให้ขาดจะช่วยประหยัดต้นทุนของเราได้ หรือจะใช้ SWOT คิดภาพรวมของตลาดก็ได้เช่นกัน หากใครกำลังเริ่มต้นธุรกิจแล้วยังไม่รู้จะไปทางไหน ลองใช้ “ศาสตร์การลอก” ดูนะคะ จะได้รู้ว่าเราควรจะขยับไปทางไหนถึงจะดีที่สุด