ระยะหลังมานี้ช่องทางออนไลน์มีบทบาทสำคัญมากทั้งในการค้นหาข้อมูลและการสั่งซื้อ ไม่เฉพาะในกลุ่มผู้บริโภครายย่อยเท่านั้น หากดูจากผลการสำรวจในบทความนี้ก็จะเห็นว่าเทรนด์การซื้อสินค้าในระบบออนไลน์เริ่มจะเป็นที่นิยมในกลุ่มผู้ซื้อที่เป็นธุรกิจมากขึ้น โดยบทความจาก Marketingprofs นำเสนอว่าการซื้อขายในธุรกิจ B2B มากกว่า 2 ใน 3 (68%) เป็นการสั่งซื้อสินค้าทางออนไลน์ อ้างอิงจากผลการสำรวจโดย Acquity Group
ยิ่งไปกว่านั้น ผู้ซื้อกลุ่ม B2B ที่งบประมาณที่ใช้ไปในการสั่งซื้อออนไลน์ตั้งแต่ 90% ขึ้นไปยังมีจำนวนเพิ่มมากขึ้นมากกว่าปีที่แล้วเป็นเท่าตัว จาก 9% มาเป็น 18%
ถึงแม้จะมีตัวเลขการสั่งซื้อเป็นจำนวนมาก แต่มีลูกค้าธุรกิจ 48% เท่านั้นที่เข้าไปสั่งสินค้าโดยตรงจากเว็บของซัพพลายเออร์ ส่วนที่เหลือเลือกที่จะเข้าไปสั่งซื้อในเว็บไซต์ที่เป็น third party และช่องทางอื่นๆ
และเว็บไซต์ประเภท third party ที่ได้รับความนิยมสูงสุดในกลุ่มผู้ซื้อธุรกิจคือ Amazon Supplyโดยผู้ซื้อ 17% จะใช้ช่องทางนี้อย่างสม่ำเสมอ และอีก 38% จะเข้าไปใช้บริการอย่างน้อยไตรมาสละ 1 ครั้ง
ส่วนรายละเอียดต่อไปนี้เป็นผลการศึกษาในประเด็นสำคัญๆ ที่มาจากการสำรวจกับเจ้าหน้าที่ฝ่ายจัดซื้อ 500 คนในสหรัฐอเมริกา โดยคัดเลือกจากกลุ่มอุตสาหกรรมที่มีความแตกต่างกัน และเป็นองค์กรที่มีงบประมาณการจัดซื้อมากกว่า 3,000,000 บาทต่อปี
พฤติกรรมการค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
• 94% ของผู้ซื้อธุรกิจมีการทำแบบสำรวจออนไลน์ก่อนที่จะตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์
• 40% ของบริษัทผู้ซื้อมีการสำรวจสินค้าในช่องทางออนไลน์มากกว่า 50% ของการสั่งซื้อที่มียอดต่ำกว่า 300,000 บาท สำหรับองค์กรขนาดใหญ่จะใช้เวลามากกว่า 3 ชั่วโมงในการศึกษาข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่มีราคาตั้งแต่ 150,000 บาท
• สำหรับช่องทางการค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ได้รับความนิยมสูงสุด ได้แก่ เว็บไซต์ของซัพพลายเออร์ (83%) ค้นหาจาก Google (77%) การรีวิวจากผู้ใช้งานคนอื่นๆ (42%) และเว็บไซต์ third party เช่น Amazon Supply (34%) ที่น่าสนใจคือลูกค้าธุรกิจเหล่านี้สั่งซื้อสินค้าจากเว็บประเภท third party มากกว่าสั่งซื้อจากซัพพลายเออร์โดยตรง
บทบาทของตัวแทนขาย
• มีผู้ซื้อเพียงแค่ 12% เท่านั้นที่อยากจะพบปะพูดคุยกับตัวแทนขายเมื่อตัดสินใจซื้อสินค้าจากบริษัทผู้ขายสินค้า และอีก 16% อยากจะสอบถามข้อสงสัยเกี่ยวกับตัวเลือกในการจัดซื้อกับตัวแทนขายทางโทรศัพท์
• ผู้ซื้อจำนวน 71% ชอบการค้นหาข้อมูลและสั่งซื้อด้วยตัวเอง และหากต้องการข้อมูลเพิ่มเติมจะใช้วิธีการโทรหรือแชทไปถามตัวแทนขาย
การสั่งซื้อบนโมบายล์
• 44% ของเจ้าหน้าที่จัดซื้อที่ตอบแบบสอบถามจะค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าที่บริษัทต้องใช้ผ่านทางสมาร์ทโฟน
• 24% ของการสั่งซื้อในนามบริษัทจะทำผ่านสมาร์ทโฟน
• พนักงานฝ่ายจัดซื้อที่เป็นคนรุ่นใหม่ (อายุ 18 – 25 ปี) จำนวน 55% และพนักงานที่มีอายุ 45 ปีขึ้นไป จำนวน 36% จะใช้สมาร์ทโฟนในการค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับการจัดซื้อ
• 50% ของพนักงานจัดซื้อรุ่นใหม่ในธุรกิจ B2B ใช้แท็บเล็ตในการค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับสินค้า และพนักงานที่มีอายุตั้งแต่ 45 ปีขึ้นไป จำนวน 31% ก็ใช้แท็บเลตค้นหาข้อมูลสินค้าเช่นกัน