CEO ของธุรกิจ Startup ต้องพูดในที่สิ่งควรจะพูดเพื่อทำให้ธุรกิจมีความโดดเด่น เป็นที่สนใจของเหล่านักลงทุน ถึงแม้ว่า CEO แต่ละคนจะมีวิธีการนำเสนอที่แตกต่างกันออกไปขึ้นอยู่กับความสามารถและความถนัด แต่โดยทั่วไปแล้วจะควรจะอยู่บนหลักการ 7 อย่าง ซึ่งเป็นสิ่งที่นักลงทุนอยากรู้เกี่ยวกับธุรกิจของคุณนั่นแหละ บทความนี้แปลมาจาก Inc.com นะคะ แล้วก็มีการเพิ่มเติมข้อมูลจากประสบการณ์ที่ได้เข้าไปฟัง Pitching งานของ Startup มาพอสมควร หลักการที่ว่านั้นจะมีอะไรบ้าง มาดูกันเลยค่ะ
บอกส่วนแบ่งตลาดหรือกำไรให้ชัดเจน
นักลงทุนอาจจะชอบวิสับทัศน์ของคุณมาก แต่นั่นไม่เพียงพอที่จะทำให้พวกเขาตัดสินใจลงทุนกับคุณหรอก เพราะเขาเองก็ต้องการทำกำไรด้วย ดังนั้น การบอกตัวเลขที่แสดงถึงผลกำไรที่ชัดเจนคือวิธีที่ดีที่สุดในการสร้างความประทับใจให้กับเหล่านักลงทุน
แสดงความเป็นไปได้ที่ธุรกิจจะเติบโต
นักลงทุนต้องอยากเห็นตลาดที่ยั่งยืนและมั่นคง คุณจึงต้องแสดงให้เห็นคุณค่าของธุรกิจและคุณค่านั้นจะเติบโตต่อไปได้อย่างไรบ้าง อธิบายว่าธุรกิจของคุณจะถูกนำไปประยุกต์ใช้กับคนแต่ละกลุ่มได้อย่างไร และแบรนด์ของคุณมีแนวโน้มว่าจะเติบโตมากแค่ไหน ทั้งในแง่ของตลาดและรายได้ที่จะหลั่งไหลเข้ามา เพราะนักลงทุนเองก็จะมองหาโอกาสที่จะให้เงินทำงานแทนพวกเขา ดังนั้น Startup จึงควรแสดงให้เห็นว่าการเลือกลงทุนกับคุณจะตอบโจทย์ทางการเงินของพวกเขา
มี Business Model ที่ชัดเจน
Business Model นี่แหละที่จะเป็นอีกหนึ่งปัจจัยสำคัญในการเรียกความสนใจจากนักลงทุน พูดง่ายๆ คือต้องแสดงให้เห็นวิธีทำเงินของธุรกิจได้อย่างชัดเจน เป็นต้นว่ามีรายได้มาจากไหนบ้าง ใครคือลูกค้าบ้าง จะเข้าถึงลูกค้าได้อย่างไร เน้น B2B หรือ B2C ฯลฯ ซึ่งต้องมีขอบเขตที่ชัดเจนและมีรายละเอียดให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เพราะนักลงทุนไม่ได้มองหาธุรกิจที่แน่นอนตายตัว แต่พวกเขามองหาธุรกิจที่จะมีความเติบโตและมีแผนการที่ชัดเจนว่าจะเติบโตได้อย่างไร
เรื่องของ Business Model ยังมีรายละเอียดที่อยากเล่าให้ฟังอีกอย่างคือ ในกรณีที่ Business Model ของคุณไม่เหมือนกับใครที่ไหนเลย หรือคุณอาจจะเป็น First mover ในธุรกิจลักษณะนี้ ก็ควรจะอ้างอิงด้วยว่าในประเทศอื่นๆ มี Business Model ที่ใกล้เคียงกันหรือไม่ เผื่อว่าในอนาคตอาจจะมีการแลกเปลี่ยนความรู้ที่สามารถต่อยอดธุรกิจของคุณได้ ก็อาจจะเป็นเรื่องที่นักลงทุนให้ความสนใจเช่นกัน
ต้องตอบให้ได้ว่าธุรกิจของคุณตอบโจทย์อะไร
ธุรกิจที่จะประสบความสำเร็จได้ต้องมีวิสัยทัศน์ที่ชัดเจนและมองเห็น “ปัญหา” ที่อยากจะแก้ไขด้วยสินค้าและบริการของธุรกิจ โดยปัญหานี้ควรจะส่งผลกระทบต่อคนจำนวนมากในระดับหนึ่ง ส่วนปัญหาเล็กๆ ที่ส่งผลกระทบกับคนน้อยมากๆ นั้นอาจจะมีโอกาสทำเงินได้น้อยหรืออาจจะเจริญเติบโตได้ยากกว่า แต่อย่างไรก็ตาม ขนาดของกลุ่มเป้าหมายนั้นไม่สำคัญเท่ากับว่าคุณระบุให้เห็นถึงปัญหาได้ชัดเจนแค่ไหนและสินค้าหรือบริการของคุณสามารถแก้ปัญหานั้นได้มากน้อยเพียงใด
พิสูจน์ให้เห็นว่าคุณแตกต่าง
อย่างแรกเลยคือคุณต้องเป็น “เจ้าของ” ธุรกิจของคุณอย่างแท้จริง ซึ่งมันหมายถึงการแสดงให้นักลงทุนเห็นว่าคุณมีสิทธิบัตร เครื่องหมายการค้า และลิขสิทธิ์ที่แสดงถึงความเป็นเจ้าของในธุรกิจนั้นๆ อย่างถูกต้องตามกฎหมาย แต่เครื่องหมายการค้าและลิขสิทธิ์ ต่างก็เป็นเรื่องที่ไม่ค่อยได้รับการเอาใจใส่สักเท่าไรนักสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก นั่นคือความแตกต่างอย่างแรกที่ควรจะมี ประการที่ 2 คือ ความแตกต่างในแง่ของนวัตกรรม ซึ่งจะอยู่ในสินค้าและบริการที่มาจากธุรกิจของคุณ ถ้าเป็นไปได้ก็จับเอาสินค้าและบริการอื่นๆ ที่ใกล้เคียงกันมาเปรียบเทียบให้เห็นชัดๆ เลยว่าสิ่งที่คุณขายนั้นต่างจากพวกเขาอย่างไร
แสดงให้เห็นว่าทีมของคุณเจ๋งมาก
นักลงทุนสนใจผลกำไรและโอกาสทางธุรกิจ แต่พวกเขาก็ต้องพิจารณาด้วยว่าใครบ้างที่อยู่เบื้องหลังความสำเร็จนั้น และคนเบื้องหลังเหล่านั้นมีศักยภาพเพียงพอที่จะผลักดันให้ธุรกิจไปได้สวยหรือไม่ ไอเดียที่ดูดีมากเมื่ออยู่ในแผนธุรกิจจะเป็นแค่เรื่องเพ้อเจ้อทันทีหากไม่มีทีมที่ดีมาสนับสนุน ดังนั้น นอกจากคุณจะต้องจ้างคนเก่งๆ มาอยู่ในทีมแล้ว อย่าลืมเอาความสามารถของพวกเขามาอวดนักลงทุนด้วยล่ะ
แสดงให้เห็นว่าคุณเข้าถึงลูกค้าได้อย่างไร
การมีลูกค้าที่ซื้อหรือใช้บริการซ้ำๆ จะบ่งชี้ถึงความสำเร็จของธุรกิจได้ในระดับหนึ่ง การเชื่อมโยงกับลูกค้าในลักษณะเครือข่ายถือเป็นสัญญาณที่ดีในสายตานักลงทุน ดังนั้นต้องแน่ใจว่าคุณมีความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าและแสดงให้นักลงทุนเห็นว่าบรรดาลูกค้าของคุณน่ะ มีความจงรักภักดีต่อแบรนด์ของคุณมากแค่ไหน
ในแง่ของคนทำธุรกิจ Startup นอกจากจะต้องพัฒนาสินค้าและบริการให้ดีแล้ว สิ่งที่จะขาดไปไม่ได้และมีผลต่อความสำเร็จของธุรกิจอย่างมากก็คือต้องรู้จักนักลงทุน รู้จักในที่นี้หมายถึง รู้ว่านักลงทุนมองหาอะไรจากธุรกิจของคุณ ดังนั้น สิ่งที่คุณต้องทำควบคู่ไปกับการพัฒนาผลิตภัณฑ์ ก็คือการศึกษาข้อมูลที่จำเป็น ซึ่งจะเปรียบเทียบง่ายๆ มันก็เหมือนกับคาถาเรียกเงินนั่นแหละ ยิ่งมีข้อมูลที่เตะตานักลงทุนเท่าไร คุณก็ยิ่งได้เปรียบมากขึ้นเท่านั้น ลองเอาหลักการ 7 อย่างนี้ไปใช้ในการร่างเค้าโครงเวลาจะนำเสนองานกับนักลงทุนดูนะคะ น่าจะได้ผลตอบรับที่ดีจากนักลงทุนแน่นอน 😀
